Para ciertos productos y servicios, el prospecto 'ideal' es las pequeñas empresas. Ese tipo de ventas B2B requiere un enfoque muy diferente de vender a grandes corporaciones o, para el caso, de vender a los consumidores. Las pequeñas empresas tienen sus necesidades y limitaciones, y si puede identificarlas y abordarlas, puede tener un éxito considerable con este mercado.
¿Qué es una pequeña empresa?
La Small Business Administration (SBA) define una pequeña empresa como una empresa con fines de lucro, de propiedad privada y no dominante en su campo.
Las pequeñas empresas generalmente tienen ingresos de menos de $ 20 millones al año y emplean a menos de 500 empleados (a veces mucho menos). Las empresas de este tamaño generalmente no tienen la necesidad o los fondos para mantener a un experto en compras en el personal. Entonces, si vende a pequeñas empresas y su producto es algo más costoso que los suministros de oficina, las probabilidades son de que le venda al propietario o a los dueños del negocio.
La buena noticia es que vender a pequeñas empresas generalmente significa un ciclo de ventas más corto en comparación con los clientes de grandes empresas, ya que no tendrá que pasar por un proceso de aprobación largo e involucrado. De hecho, tiene buenas posibilidades de cerrar la venta en la primera reunión. Cuando se trata directamente con el propietario del negocio, no tiene que esperar la aprobación del piso de arriba.
El tomador de decisiones
Antes de reunirse con el responsable de la toma de decisiones, investigue y descubra al menos los conceptos básicos sobre su empresa.
Simplemente mirar el sitio web de su prospecto generalmente le dirá quiénes son los propietarios, durante cuánto tiempo han estado en el negocio, si los propietarios actuales fundaron la compañía o si se la compraron a otra persona, cuáles han sido sus principales éxitos, y así sucesivamente. Algunas empresas incluso incluyen sus clientes importantes, que pueden ser muy útiles para su presentación de ventas.
Si menciona durante su cita qué tan útil sería su producto en futuras ventas a la Compañía X y lo respalda con un ejemplo o dos, su prospecto quedará muy impresionado .
Los propietarios de pequeñas empresas son conscientes de las sombrías estadísticas que rodean la tasa de fracaso de las pequeñas empresas. No importa cuán exitosos sean individualmente, saben que no existe una red de seguridad y que un año realmente malo puede acabar con ellos. Como resultado, presentar su producto como una forma de aumentar la tranquilidad del propietario de la empresa a menudo es un enfoque eficaz. Ahorrar dinero también es un beneficio muy útil ya que muchas pequeñas empresas tienen muy poco margen de error financiero.
En general, estos propietarios están buscando avanzar en sus negocios de una de dos maneras: crecer hasta que sea un jugador importante en la industria o atraer a una compañía más grande que comprará su empresa. Al principio de la presentación, averigüe de qué manera se está inclinando su cliente potencial, y luego ubique su producto como una herramienta para ayudarlo a lograr ese objetivo. Por ejemplo, si está vendiendo software de contabilidad, la capacidad de generar rápidamente informes que datan de hace varios años sería muy útil durante una venta o fusión de una empresa. Dichos informes también ayudarían a una empresa en crecimiento a identificar áreas de fortaleza o debilidad y guiar la planificación estratégica del propietario de la empresa.
La belleza de vincular su producto o servicio a sus objetivos a largo plazo es que le hará mucho menos probable cambiar de proveedor más adelante. Se está haciendo usted mismo y su empresa, un socio estratégico, para ayudarlo a conseguir su empresa donde quiere que vaya. Como resultado, lo estás blindando contra las artimañas de tus competidores.