Afortunadamente, pocos productos son realmente productos básicos. Un enfoque creativo puede encontrar puntos de diferencia entre casi cualquier producto o servicio. El agua es un buen ejemplo de una mercancía transformada en un producto diferenciado. Durante mucho tiempo, a nadie le importó de dónde venía el agua, siempre que no fuera venenosa o de mal sabor. Luego vino la invención del agua embotellada "pura" con su avalancha de reclamos de salud y medioambientales. Las compañías de agua dijeron a los prospectos que su agua era superior porque provenía de una fuente secreta en lo alto de las montañas, porque estaba superfiltrada y purificada, o porque estaba llena de vitaminas especiales. Hoy en día, todos los supermercados cuentan con estanterías y estantes de agua embotellada de docenas de empresas. Si estas compañías pueden crear y mantener un mercado competitivo para el agua, imagina lo que puedes hacer por tu producto con un poco de venta creativa.
Calidad - Servicio - Precio
Los vendedores tienen tres opciones básicas para diferenciar productos: calidad, servicio o precio.
La mayoría de las compañías elegirán enfocarse en uno o dos de los tres aspectos del producto, ya que es imposible proporcionar los tres y mantenerse solventes. Hacer hincapié en la calidad y el servicio significa gastar más dinero en repuestos y empleados, por lo que es imposible superar los precios de los competidores. A menos que esté en condiciones de dictar la política de la compañía, sus opciones estarán un tanto restringidas por la decisión de la compañía respecto a qué áreas enfatizar.
Sin embargo, la mayoría de los vendedores encontrarán que tienen cierto margen de maniobra. Por ejemplo, su gerente de ventas puede permitirle ofrecer una garantía extendida a un cliente potencial prometedor, lo que le permite diferenciarse en el servicio o la calidad (dependiendo de cómo lo publique).
La diferenciación de precios suele ser la opción menos deseable para un vendedor porque terminará pagándolo, en el corto plazo, con un cheque de comisión más pequeño; a largo plazo, porque los clientes esperarán esos precios más bajos en el futuro. Ofrecer un descuento debería ser un último recurso si la calidad y la diferenciación del servicio falla.
Puede diferenciar la calidad señalando las características de su producto que faltan a sus competidores. Una pequeña investigación de la compañía puede revelar otros aspectos positivos, como la garantía adicional de calidad durante el proceso de fabricación o un registro de confiabilidad por encima del promedio. Otras opciones de calidad incluyen una prueba gratuita antes de la compra (que le da al cliente potencial la oportunidad de ver cuán excepcional es su producto) y un período de garantía o ambos después de la compra.
La diferenciación del servicio a menudo tiene que ver con la forma en que se trata al prospecto después de la compra. Darle a su cliente potencial el tratamiento real durante el ciclo de ventas le asegurará que su empresa continuará en la misma línea una vez que compre.
Los testimonios de los clientes también pueden ayudar. Y cultivar aliados con sus compañeros de trabajo de otros departamentos puede ser extremadamente útil. Un amigo en el departamento de envíos que puede hacer arreglos para una entrega rápida y sin problemas o un representante de soporte técnico que le hará un favor al brindarle ayuda adicional con la configuración, va a diferenciar el servicio de su compañía en los ojos de su prospecto.