Algunos ejemplos de ventas B2B
Las ventas B2B a menudo toman la forma de una compañía que vende suministros o componentes a otra. Por ejemplo, un fabricante de neumáticos podría vender su mercancía a un fabricante de automóviles.
Los mayoristas suelen vender sus productos a los minoristas, que luego se dan la vuelta y los venden a los consumidores. Los supermercados son un ejemplo clásico: compran alimentos a mayoristas y luego los venden a un precio ligeramente más alto a las personas.
Las ventas de empresa a empresa también pueden incluir servicios. Los abogados que toman casos para clientes comerciales, las firmas contables que ayudan a las compañías a pagar sus impuestos y los consultores técnicos que establecen redes y correos electrónicos son todos ejemplos de proveedores de servicios B2B.
Ventas B2B vs. B2C
La venta de B2B es diferente de B2C de varias maneras. Primero y ante todo, normalmente tratará con compradores profesionales o ejecutivos de alto nivel cuando intente realizar una venta B2B. Estos compradores hacen que sus vidas obtengan la mejor oferta posible de los vendedores y son buenos en eso. Los ejecutivos de alto nivel pueden incluir a los CEOs de las principales corporaciones.
En cualquier caso, las ventas B2B a menudo requieren un mayor nivel de profesionalismo que las ventas B2C.
Tendrá que vestirse y comportarse de manera más formal para tener éxito. Las ventas B2B también requieren que sepa cómo tratar eficazmente con los guardianes , como los recepcionistas y los asistentes, para que pueda llegar a su objetivo, la persona que finalmente tiene la autoridad para comprometerse con la venta.
Cuando tratas con compradores
Cuando se trata de compradores profesionales, vale la pena tener en cuenta que la mayoría de ellos han recibido capacitación exhaustiva sobre cómo trabajar con vendedores y ver a través de ellos.
Las tácticas de venta que podrían funcionar bien con consumidores individuales no iniciados a menudo fallarán con compradores que lo verán llegar a una milla de distancia. Los compradores también saben exactamente cómo manipular a los vendedores, y a menudo intentan trucos como estancarse para negociar con ustedes un mejor precio en el producto.
Cuando tratas con ejecutivos
Tratar con ejecutivos es un juego de pelota completamente diferente. Los tomadores de decisión de C-suite pueden ser muy intimidantes. A menudo son personas muy ocupadas por lo que no apreciarán si sienten que estás perdiendo el tiempo. Debe estar bien versado en todos los aspectos de su producto para que pueda responder rápida y fácilmente a cualquier pregunta que se le presente. No puede decir: "Permítame responderle sobre eso", porque es posible que el ejecutivo no atienda su llamada o no le abra la puerta por segunda vez. Solo así, podrías perder la venta.
También debe hacer su investigación de antemano en el prospecto. Comprenda lo que hace por la empresa, cómo lo hace y también conozca bien los productos o servicios de la compañía. Querrá estar completamente preparado para sorprender a los ejecutivos con su conocimiento de sus operaciones durante sus presentaciones de ventas.