Encontrar las necesidades de un cliente potencial se parece mucho a una cita médica. El cliente potencial está dispuesto a hablar con usted porque ve que tiene un problema, pero puede que no sepa o no se de cuenta de la naturaleza específica de su problema.
Como un médico, su tarea es hacer preguntas detalladas para identificar los síntomas específicos, y luego usar esa información para diagnosticar una cura (con suerte, el producto que está vendiendo).
Haga su perspectiva cómoda
El primer paso en el proceso de diagnóstico es brindarle a su prospecto un nivel de comodidad . Harás algunas preguntas de investigación más adelante, y si el prospecto no se siente cómodo hablando contigo, es posible que no esté dispuesta a responder esas preguntas honestamente. Una manera de hacer que su prospecto se sienta más seguro es demostrar rápidamente su comprensión de su situación. Si ha hecho su tarea antes de tiempo haciendo algunas preguntas que califiquen y haciendo alguna investigación en Internet, puede dar un resumen rápido de lo que usted entiende que es su situación y luego pedirle que confirme. Se sentirá mucho mejor si habla sobre sus problemas si cree en su experiencia y profesionalismo.
Descubra sus necesidades de prospectos
Una vez que haya roto el hielo, necesita tener una idea del estado de ánimo general del prospecto.
Comience con algunas preguntas bastante amplias, como "¿Cuál es su mayor objetivo en este momento? ¿Qué te detiene para alcanzar ese objetivo? ¿Qué medidas ha tomado para superar ese obstáculo? "Estas preguntas determinarán la necesidad más grande de su cliente potencial ya que él la entiende y le da una idea de cómo está pensando en este momento.
Ahora que ha determinado el problema o los problemas más importantes a medida que el cliente potencial los entiende, puede profundizar un poco más con algunas preguntas más específicas. Comenzará con algunas preguntas sobre el pasado, que pueden ayudarlo a identificar una línea de base. Por ejemplo, si está vendiendo herramientas de productividad, puede comenzar por preguntar qué tan bien los empleados de sus prospectos han actuado en el pasado, qué tan bien están funcionando ahora, cuáles son sus expectativas en cuanto a su desempeño, cómo han reaccionado sus clientes. su nivel de rendimiento, y así sucesivamente. Esta línea de preguntas le dará una comprensión sólida de cómo las necesidades del candidato han cambiado recientemente (si es que lo han hecho) y cuál es su posición en relación con el objetivo que descubrió en el último paso.
Descubra la satisfacción del nivel de sus clientes
Si la perspectiva parece estar yendo bastante bien en comparación con su situación pasada, su tarea ahora es buscar formas en que él podría estar haciendo aún mejor. Preguntas como, "¿Estás contento con tu nivel actual de rendimiento? ¿Qué áreas le gustaría ver mejorar aún más? ", Y así sucesivamente puede ayudar a identificar áreas de oportunidad donde su producto puede ayudar. Por otro lado, si el prospecto va claramente cuesta abajo en comparación con su desempeño pasado, ahora puede profundizar aún más para identificar qué tan grave es el problema.
A menudo, la mejor manera de descubrir el verdadero problema es preguntar "¿Por qué?" Por ejemplo, si su cliente potencial dice que no está contento con la cantidad de errores de ingreso de datos que ve, pregunte "¿Por qué sus empleados cometen un mayor porcentaje de errores? "Él podría decir que están luchando con un nuevo programa de software. A continuación, puede preguntar: "¿Por qué están teniendo problemas con el programa?", Con lo que podría explicar que no se sincroniza bien con su sistema existente. Ahora tiene una idea mucho mejor del problema exacto que enfrenta esta perspectiva.
Hacer preguntas de diagnóstico es una herramienta poderosa en las ventas porque no solo le permite descubrir las necesidades del cliente potencial, sino que también lo ayuda a comprender cuáles son realmente esas necesidades. Muchos prospectos nunca han analizado realmente su situación , y lo que consideran una necesidad primaria puede ser solo un síntoma de una necesidad más profunda, que sus preguntas pueden ayudar a descubrir.