Muchos vendedores sueñan con vender sus productos directamente en la parte superior de la cadena alimentaria. Vender al CEO lo ayuda a eliminar toda la burocracia que normalmente acompaña a la venta a una empresa mediana o grande, y ¡no tiene que preocuparse de que su jefe lo anule! Pero impresionar a un responsable de la toma de decisiones de C-suite requiere un poco de trabajo adicional de su parte.
Una vez que obtenga la cita , su primer paso es comenzar a investigar.
Los CEO esperan que conozcas los conceptos básicos sobre su empresa y sobre ellos mismos. Afortunadamente, la mayor parte de la información que necesita estará fácilmente disponible en Internet. Busque detalles como el tamaño de la empresa (por ejemplo, los ingresos anuales), cuánto tiempo ha estado en el negocio, si es de propiedad pública o privada, qué productos o servicios ofrece y en qué sector se encuentra.
Luego profundice un poco más para descubrir detalles sobre la naturaleza de la competencia, si la empresa ha tenido éxitos o fracasos recientes, cualquier nueva legislación que pueda afectarla y cuáles sean los mayores desafíos de la compañía. No se olvide de mirar también los antecedentes del CEO, como mínimo, debe saber cuánto tiempo ha estado en su puesto actual, dónde ocupó su puesto anterior y a quién reemplazó (y por qué). Si puede, también busque detalles sobre su estilo de hacer negocios y los enfoques que defiende para la compañía.
Los detalles que descubres en tu investigación te ayudarán de dos maneras. Primero, puede mencionar partes importantes durante su reunión y así mostrarle al CEO que ha hecho su tarea. Y segundo, parte de esta información de fondo puede ser extremadamente útil para ajustar tu tono. Por ejemplo, si descubre que su compañía prospectiva recientemente contrató al actual CEO porque la compañía se ha retrasado en su participación en el mercado, es un motivador bastante poderoso que puede vincular a su presentación.
Una reunión de ventas efectiva con un CEO u otro miembro de C-suite tiene cuatro partes específicas. Primero, preséntese y mencione a los patrocinadores que lo ayudaron a obtener esta reunión. Luego establezca su objetivo para la reunión y obtenga la aprobación del CEO. El objetivo que elija debe expresar un beneficio tanto para usted como para su cliente potencial. Por ejemplo, su objetivo podría ser elaborar una estrategia con su cliente potencial sobre las formas en que su empresa puede ayudarlo a cumplir con la legislación reciente. Toda la introducción debe ser breve, ocupando tal vez 10 minutos de una reunión de una hora.
En segundo lugar, es hora de comenzar a hacer algunas preguntas inteligentes . Esta es su oportunidad de mostrar su conocimiento recién adquirido de la empresa del cliente potencial y buscar más información. Algunos vendedores temen hacer muchas preguntas a los clientes potenciales porque piensan que serán ignorantes, pero si te has tomado el tiempo para aprender los detalles básicos, es más probable que impresiones al CEO con tu buena voluntad. aprender más. Haga preguntas abiertas y tome notas sobre las respuestas. Planee tomar aproximadamente la mitad de la reunión solo para hacer preguntas y recopilar información.
En tercer lugar, es hora de que saque a relucir su discurso de venta. Mantenga su enfoque en soluciones en lugar de productos; el objetivo aquí es mostrar que está tomando la información que el CEO le acaba de dar sobre sus necesidades y usarla para trabajar con él en posibles soluciones.
Idealmente, debe expresar sus soluciones en términos de cómo ayudarán a la empresa en su conjunto y al CEO personalmente. Mantenga su presentación breve (10-15 minutos para una reunión de una hora) recortando todas las diapositivas sobre su empresa y sus productos. El enfoque debe permanecer en la perspectiva, no en ti.
Finalmente, finalice la reunión determinando los próximos pasos. En el mejor de los casos, el siguiente paso sería comenzar el proceso de compra. Si su cliente potencial no está listo para dar el salto (que es probable para el CEO de una empresa de buen tamaño), obtenga su aprobación sobre lo que hará a continuación. Por ejemplo, puede establecer una fecha para una reunión de seguimiento a la que traerá un experto de su empresa que puede explorar más a fondo posibles soluciones.