El paso del elevador
Cuando conoces por primera vez a un cliente potencial, el único lanzamiento que debes hacer es un discurso de ascensor .
Es un discurso rápido que lo presenta a usted y a su compañía, y brinda una o dos ventajas. Un buen discurso de ascensor está diseñado para dejar que el cliente potencial desee saber más acerca de su producto. De esa manera, él será quien te pida más información, en lugar de que tengas que pedirle permiso para continuar. Un discurso en el ascensor es una buena forma de presentarse, incluso cuando no está buscando activamente una venta, especialmente en eventos de redes y funciones similares.
La voz del ascensor también se puede usar como la frase inicial durante una llamada en frío. Pero una vez que ha despertado el interés del cliente potencial, debe pasar a un tono más rico en información. El tono de la llamada en frío es más largo que el tono del ascensor, pero todavía pretende intrigar a la perspectiva en lugar de cerrar inmediatamente una venta. Idealmente, su presentación en frío le dará al candidato suficiente información como para que quiera ir a una cita con usted, pero no más que eso.
Demasiada información demasiado pronto en el ciclo de ventas en realidad puede perjudicarlo, porque el cliente potencial puede decidir que ha escuchado lo suficiente como para saber que, después de todo, no está interesado.
La presentación completa de ventas
Finalmente, una vez que tenga un prospecto sentado con usted para una cita de ventas, es hora de sacar todas las paradas y dar una presentación de ventas completa.
En este punto, ha hablado con el prospecto al menos una vez y ha tenido tiempo de hacerle algunas preguntas pertinentes y hacer una investigación. Ahora debe tener en cuenta los "botones candentes" del cliente potencial, sus problemas y necesidades más importantes con respecto a su producto. Si intenta dar una presentación de ventas completa sin esa información, está disparando a ciegas porque no sabe qué beneficios son los más importantes para el cliente potencial.
El otro peligro de dar una larga presentación al comienzo de su relación con un cliente potencial es la falta de confianza. Cuando hablas con un cliente potencial, siempre te enfrentas al estereotipo negativo que casi todos tienen sobre los vendedores. Consciente o inconscientemente, cada prospecto espera que los vendedores se lancen inmediatamente en un intento de cerrar el trato. Si mantienes presionado tu impulso de ventas durante la primera conversación o dos, reduces un poco ese estereotipo.
El tono de llamada en frío
Su tono de ascensor será más o menos el mismo sin importar la ocasión, pero su tono de llamada en frío tenderá a variar levemente según el cliente potencial y su presentación de ventas completa debería cambiar bastante dependiendo de la información que haya recogido del cliente potencial. . Puede simplificar la creación de su presentación mediante la elaboración de un esquema básico que puede completar ingresando el idioma correcto para cada nuevo cliente potencial.
La estructura básica de la presentación se mantendrá igual durante todo el proceso, lo que facilita la personalización de su tono sin tener que volver a empezar desde cero.
Aproveche al máximo su presentación
Cada uno de estos tipos de presentaciones de ventas es una herramienta fundamental para los vendedores. El estilo preciso de sus lanzamientos variará en función del tipo de producto que venda y de su base de clientes prevista. Tenga en cuenta que incluso el tono perfecto debería ser revisado regularmente porque comenzar a sonar las mismas palabras de la misma manera durante demasiado tiempo. Los ajustes periódicos también pueden ayudarlo a descubrir formas más efectivas de obtener y mantener la atención de un cliente potencial.