Póngase en contacto con Decision Maker
En las ventas interempresariales, con frecuencia tendrá que atravesar una o más personas para llegar al responsable de la toma de decisiones . Puede tomar múltiples llamadas incluso antes de que descubras quién es tu objetivo.
A menudo tendrá que convencer al "guardián", la persona que protege al que toma las decisiones, para que le deje pasar. No pienses en el portero como un enemigo. Él o ella es un aliado potencial, que puede darle información valiosa sobre el que toma las decisiones.
Nunca le mientas al portero sobre por qué estás llamando o si intentas usar trucos. La confianza es un requisito previo para una venta exitosa, y al mentirle al guardián viola la confianza de su cliente potencial de inmediato. En cambio, cuéntele al guardián qué está vendiendo y pregunte quién sería responsable de comprar ese producto o servicio.
Algunas veces, el mejor enfoque es acudir directamente y pedirle ayuda al portero: muchas personas responden instintivamente a un pedido de ayuda.
Venda la cita
El objetivo de su llamada no es vender su producto, sino obtener una cita. Necesita despertar el interés de quien toma las decisiones lo suficiente como para que él o ella quiera escuchar más.
Comience por preguntar si es un buen momento para hablar; eso muestra que respetas la apretada agenda de tu cliente potencial. Si dicen que no pueden hablar ahora, sugiérales otra vez y sean específicos; no digan "Volveré a llamar más tarde", digan "Volveré a llamar mañana a las 9 a.m., si es conveniente para ustedes".
Si el que toma las decisiones está dispuesto a hablar ahora, necesita llamar su atención rápidamente; los primeros segundos de la conversación son críticos.
Hay casi tantos enfoques diferentes como vendedores, pero aquí hay algunas posibilidades:
- Hazlos reír. Puede decir algo como, "Hola, mi nombre es Jane Smith y esta es una llamada de ventas . Sé que odias esto, así que voy a ser lo más breve posible. "Generalmente es seguro burlarse de ti mismo, pero evita burlarte de otras personas o podrías ofender a tu cliente potencial.
- Ofrezca algo valioso. Cuando estaba vendiendo productos bancarios, les ofrecía a los posibles clientes una "revisión financiera gratuita". Me reunía con el cliente potencial en su oficina, les hacía algunas preguntas sobre sus productos bancarios actuales y les aconsejaba sobre el mejor uso de su dinero. Si está vendiendo un producto físico, sugiera una demostración uno a uno.
- Resuelve sus problemas Pregunte "¿Cuál es su problema más grande y sin solución?" Luego enumere una o dos maneras en que su producto o servicio ayudará a resolverlo. Este enfoque puede requerir un pensamiento bastante creativo, pero si se obtiene una buena respuesta, está casi seguro de obtener la cita .
Terminar con una nota positiva
Una vez que haya roto el hielo y le haya explicado un poco al tomador de decisiones sobre su producto, es hora de solicitar la cita. Es vital, es fundamental, es absolutamente esencial (¿lo estoy afirmando con la suficiente fuerza?) Para cerrar la llamada con firmeza .
Es poco probable que el cliente potencial esté listo para pedirle una cita, por lo que debe ser el único que se lo pida.
Siempre use un lenguaje que asuma que quieren encontrarse con usted. No diga "¿Desea hacer una cita?" En su lugar, diga "¿Está disponible para reunirse el próximo jueves a las 3 p.m.?" Al asumir el cierre, le dificulta al cliente decir que no.
Durante el transcurso de la llamada, sea cortés y proyecte confianza. Al ser cortés y respetuoso con todas las personas con las que se encuentra, les está mostrando que valora su tiempo. ¡Y si no tiene confianza en sí mismo y en su producto, tampoco puede esperar que su prospecto tenga confianza en ellos! Solo recuerde que su producto o servicio ayudará a sus prospectos (incluso si aún no se dan cuenta) y actúe en consecuencia.