Los dos componentes principales de un buen plan de ventas
Un buen plan de ventas tiene dos componentes principales: estrategias de ventas y tácticas de venta.
Las estrategias y tácticas son términos militares usados para describir un plan de guerra. La estrategia se trata de la guerra misma: lo que los líderes quieren lograr y las batallas que eligen combatir. Las tácticas determinan cómo se lucha una batalla individual. En términos comerciales, una estrategia podría ser que las personas de su comunidad conozcan su empresa, mientras que las tácticas asociadas podrían incluir asistir a las reuniones de la cámara de comercio, colocar un anuncio en el periódico local, organizar un evento en su lugar de trabajo yendo de puerta en puerta, etc.
Los planes de ventas se dividen aún más en nuevas tácticas y estrategias de crecimiento comercial y estrategias y tácticas de crecimiento comercial existentes (por ejemplo, vendiendo productos adicionales a personas que ya son clientes). Estos cuatro componentes proporcionan un marco para su plan de ventas, y es importante incluirlos a todos. Sin embargo, depende de usted priorizar estos componentes de una manera que tenga sentido para usted.
Si ya ha visitado a sus clientes existentes recientemente, probablemente quiera enfocarse en adquirir otros nuevos. Si acaba de lanzar un nuevo producto que encaja con un producto existente, entonces su plan de ventas debe tener esto en cuenta y concentrarse en venderlo a los clientes actuales.
Familiarícese con cuota de ventas, territorio y productos y servicios
Antes de crear su plan de ventas, debe estar íntimamente familiarizado con tres detalles importantes: su cuota de ventas, su territorio de ventas y su línea de productos y servicios .
Comprender su cuota de ventas le ayuda a crear un plan que hará feliz a su gerente, y también le permitirá diseñar un plan que maximizará sus comisiones, lo que lo hará feliz. Conocer su territorio le impide pisar los pies de sus compañeros de ventas. Y conocer sus productos y servicios le ayuda a definir los requisitos de sus clientes potenciales, lo que a su vez le brinda una visión realista de cómo y cuánto puede vender.
Revisando su plan de ventas
Incluso el mejor plan de ventas necesitará una revisión periódica. Cambios en su cuota, su línea de productos, su base de clientes existente , su industria: incluso los altibajos económicos pueden requerir un ajuste en su plan de ventas. Por lo menos, debe revisar su plan trimestralmente y decidir si necesita hacer algún cambio. Considere el plan de ventas como un documento vivo, no como algo grabado en piedra.
Si tiene problemas para decidir sobre sus estrategias y tácticas de venta , su gerente de ventas es un excelente recurso. Ella generalmente tendrá una mejor comprensión de los objetivos de ventas de toda la empresa y podrá ayudarlo a adaptar su plan de ventas para cumplir con estos objetivos, al tiempo que aprovechará al máximo sus oportunidades únicas. Los otros miembros de su equipo de ventas también pueden ayudar.
Pregúntales a tus vendedores estrella qué incluyen en sus planes de ventas, y utiliza estas estrategias como punto de partida para desarrollar las tuyas propias.
Para comenzar, aquí hay algunos ejemplos de estrategias de venta útiles y sus tácticas.
- Baje mi cuota en un 25%: realice cincuenta llamadas en frío a la semana, haga veinte contactos cara a cara con clientes potenciales, establezca cuatro citas por semana y envíe cuarenta saludos por correo electrónico a posibles clientes por semana.
- Vender a mis clientes actuales un promedio de un producto nuevo cada uno: enviar cincuenta cartas por semana sugiriendo una evaluación de cuenta, llamar a cinco clientes por día para preguntar sobre su estado, contactar a cada nuevo cliente dentro de las dos semanas de la compra para responder cualquier pregunta o inquietud.
- Aumentar mi base de clientes locales: participe en doce eventos de networking , participe como voluntario de tres organizaciones locales sin fines de lucro, asista a todas las reuniones de la Cámara de Comercio .