Los prospectos casi nunca salen y dicen, "OK, quiero comprar este producto en este momento". No importa qué tan interesados estén, se sentirán inclinados a dejarlo salir por la puerta a menos que solicite específicamente la venta. Pero pedirle a alguien que compre de usted en muchas palabras puede ser una experiencia aterradora, especialmente para alguien que es relativamente nuevo en ventas. El truco para superar este miedo es fijarlo y comprenderlo.
¿Miedo de pedir la venta? Superando el miedo a la mala percepción
Una causa común de cerrar el miedo es un problema de percepción. Los vendedores tienen miedo de ser vistos como agresivos, codiciosos o de otro modo desagradable. A muchos vendedores no les gusta estar cerrados y temen que sus prospectos tengan una actitud similar. Sí, se encontrará con un prospecto ocasional (por lo general, alguien que ha estado en ventas él mismo o conoce los enfoques de ventas estándar) que retrocederá si solicita la venta. Pero estos prospectos son extremadamente raros, y si están familiarizados con el proceso de ventas sabrán perfectamente que usted está haciendo su trabajo.
Realmente no es necesario ser insistente o agresivo para cerrar a alguien. Si has hecho un buen trabajo en el resto de la presentación, el cierre seguirá naturalmente y parecerá el siguiente paso lógico. Idealmente, para el momento en que se realice su presentación, habrá despertado el interés del cliente potencial y respondido a cualquier objeción que tenga.
Si el cliente potencial ya está convencido, solicitar la venta puede ser tan simple como decir: "Genial, comencemos a completar la documentación".
Superando el miedo a cometer un error
Otro temor muy común, especialmente entre los nuevos vendedores, es el miedo a cometer un error. El cierre se siente muy incómodo al principio, y los nuevos vendedores a menudo no están seguros exactamente cómo o cuándo comenzar a cerrar.
Por lo tanto, tienden a vacilar y dudar hasta que crean que ya es demasiado tarde y simplemente se rindan por completo.
La mejor manera de sentirse más cómodo con la técnica de cierre es practicándolo. Puede gastar unas pocas ventas en el camino, pero si no hace el esfuerzo de solicitar la venta, seguramente perderá esa perspectiva de todos modos. Al hacer el intento, te acercarás un paso más para convertirte en un cerrador natural. E incluso si su "práctica cercana" es incómoda, ¡hay una buena posibilidad de que obtenga esa venta de todos modos! Las probabilidades son que pareces mucho mejor para el prospecto que para ti.
Superando el miedo al rechazo
Finalmente, los vendedores no piden la venta porque tienen miedo de recibir un 'no'. El miedo al rechazo es un obstáculo importante para cualquier vendedor y es algo que deberá superar si desea tener éxito en las ventas. Ser rechazado es una parte inevitable de las ventas. Lo importante para recordar es que cuando un cliente potencial no quiere comprarle, no es un rechazo personal. Los prospectos deciden no comprar por una gran variedad de razones, muchas de las cuales no tienen nada que ver contigo.
La mejor manera de superar el miedo al rechazo es apretar los dientes y enfrentarlo.
Al igual que todos los miedos, una vez que lo hayas confrontado unas cuantas veces comenzará a perder su poder sobre ti. Después de un tiempo, los 'no' que escuche parecerán menos importantes, ¡especialmente una vez que empiece a obtener 'sí' y se dé cuenta de lo bien que se siente! Cuando te estés preparando para pedir la venta y comiences a sentir ese temor creciente, recuerda que este sentimiento es estrictamente temporal y cuanto más cierres, más rápido se desvanecerá.