Clasifica estas etapas en el orden en que te molestan, del peor al mejor. Ahora revise la lista a continuación para descubrir cómo puede sentirse menos ansioso durante las etapas que más le afectan.
Prospección / Generación de plomo
El miedo en esta etapa generalmente proviene de una de dos causas. O tiene problemas para encontrar clientes potenciales y, por lo tanto, la búsqueda de prospectos lo pone ansioso porque le preocupa no poder encontrar clientes potenciales; o terminas con miles de clientes potenciales, en cuyo caso estás abrumado por la idea de tratar con todos ellos.
En cualquier caso, puede resolver el problema arreglando el proceso de generación de prospectos. Si no puede encontrar suficientes clientes potenciales, intente hablar con un agente de la lista. Las buenas listas de prospectos son costosas, pero no tan costosas como la bancarrota, por lo que esta puede ser su mejor opción. En el segundo caso, probablemente estés extrayendo cables que no son realmente buenos para tu producto. Tu problema no está en la generación; está en calificación.
Nuevamente, un buen corredor de listas puede ayudar (o si ya tiene un corredor de listas, puede ser momento de encontrar uno nuevo).
Establecer citas
Incluso vendedores experimentados ocasionalmente se ponen las palmas sudorosas antes de una ronda de llamadas frías . Levantar el teléfono y hablar con completos extraños no es fácil porque desencadena una ansiedad fundamental: miedo al rechazo.
Perspectivas elegibles
Si la calificación te pone nervioso, probablemente lo veas como una intrusión, haciéndole preguntas extrañas a extraños para que puedas determinar si son clientes potenciales. En ese caso, cambiar su punto de vista puede ayudar. No se entromete al ponerse en contacto y hacer preguntas. En su lugar, le está dando a los prospectos la oportunidad de descubrir un producto fantástico. Después de todo, si no creyeras que tu producto fuera excelente, ¡no hubieras comenzado un negocio que lo hiciera! Cuando califique a los posibles clientes, piense en usted mismo como un experto, como un médico o abogado, que evalúa las necesidades del cliente potencial y busca una solución para su problema.
Haciendo presentaciones
No es fácil pararse frente a una audiencia, incluso una audiencia de uno. Cuando su presentación ocurre frente a una multitud de empresarios, todos ellos tienen sus caras enfrentadas, puede parecer una idea bastante aterradora. La manera más fácil de manejar este miedo es hacer su tarea. Si estás completamente preparado y tienes una gran presentación preparada, y la has ensayado hasta que suene perfecta, te sentirás mucho más seguro.
Manejando objeciones
A menudo no son las objeciones de respuesta en sí las que ponen nerviosos a los vendedores.
En cambio, es el miedo que sientes antes de una cita. ¿Qué pasa si el prospecto viene con algo en lo que nunca pensé? ¿Qué pasa si él tiene razón? ¿Qué pasa si mi mente se queda en blanco y él piensa que soy un idiota?
Probablemente habrá algunas citas donde se desarrollarán estos tipos de escenarios. Sin embargo, la buena noticia es que cuantas más citas conserves, es menos probable que tengas problemas. Con el tiempo, escuchará muchas objeciones diferentes y obtendrá buenas respuestas para cada una.
Si escuchas una objeción que no puedes responder, siempre puedes dejar de pensar. Invente una respuesta tardía como, "Sr. Jones, ese es un excelente punto. Quiero abordar esa preocupación por completo, pero no tengo toda la información que necesito. ¿Puedo enviarte un correo electrónico más tarde hoy? "
Cerrando la venta
El final es el momento de la verdad, donde descubres si tu duro trabajo está a punto de pagar.
Hay al menos tantas formas de cerrar una venta como vendedores. Sin embargo, no tienes que ponerte complicado. Lo importante es tener en mente unas pocas frases de cierre para que puedas escupir una en el momento apropiado.
Pedir referencias
Muchos vendedores nuevos se saltan este paso por completo. Eso es desafortunado, ya que obtener referencias de un nuevo cliente le ahorrará tiempo de llamadas en frío, ¡que es otra etapa de ventas llena de ansiedad! Si un cliente potencial es lo suficientemente feliz como para comprarle, probablemente le complacerá contarle sobre otras personas que pueden beneficiarse de tener su producto.