No es raro escuchar a un prospecto de ventas decir: "Tengo que pensar en esto", o "Déjame pensarlo y responderte", justo cuando estás a punto de cerrar la venta. Estos son ejemplos clásicos de demoras u objeciones de tiempo. Por lo general, una de dos cosas está sucediendo: o bien el cliente potencial está considerando su oferta pero necesita más tiempo para hacer otras cosas antes de estar listo para comprar, o no tiene intención de comprar y solo quiere deshacerse de usted.
En este último caso, es casi seguro que no va a cerrar la venta, aunque es posible que tenga más suerte unos meses después. Si el cliente potencial no está interesado, el seguimiento en este momento es una pérdida de tiempo. Por lo tanto, el primer paso para lidiar con una objeción de tiempo es averiguar si el cliente potencial está considerando realizar una compra.
Para descubrir la verdad, necesitarás más información. Por lo general, la mejor manera de averiguarlo es preguntar directamente al cliente potencial. Puedes decir algo así como: "Absolutamente. ¿Puede decirme un poco más sobre lo que le está frenando? "Su cliente potencial puede admitir que necesita la aprobación de su jefe o que hablará con algunos de sus competidores. Si él no le da ninguna información específica, esa es una señal de advertencia de que simplemente puede estar desinteresado.
El prospecto también podría sentir que necesita más información. En ese caso, es posible que pueda hacer que las cosas se muevan a la vez al darle los datos que él quiere.
Por ejemplo, un cliente potencial puede usar una objeción de tiempo para darse la oportunidad de verificar las revisiones de su producto en línea y ver si tiene una buena o mala reputación con los clientes. Si logra que admita tanto, entonces, entregándole algunos testimonios o incluso llamando a un cliente existente para que hable, puede ser suficiente para cerrar la venta en ese momento.
Si no puede obtener más detalles, intente establecer un límite de tiempo. Por ejemplo, puede decir: "De acuerdo, hablemos la próxima semana y vea si está listo para continuar". Le daré una llamada: ¿el jueves a las 11 trabaja para usted? ". Un cliente potencial que se niegue a establecer una conversación de seguimiento no es serio acerca de seguir adelante, y también podría ponerlos en su archivo inactivo. Si el cliente potencial acuerda establecer un horario para otra conversación, su venta aún se encuentra en buen camino.
También puede intentar buscar información con otras personas que conocen a su cliente potencial. Esto podría significar tener una conversación con el guardián (se aseguró de ser amable y agradable con ella, ¿no?) O consultar su red para ver si alguien que usted conoce también es el amigo o colega del cliente potencial.
Un enfoque que definitivamente no funcionará es tratar de impulsar el ciclo de ventas en ese momento. Una objeción de tiempo es la forma en que el cliente potencial le pide la oportunidad de dejar que trabaje en la compra a su manera. Tal vez solo quiera "dormir con eso" o puede que necesite recopilar más información antes de sentirse cómodo con la finalización de las cosas. Si tratas de presionarlo para que tome una decisión ahora, lo estás negando y solo lo harás sentir más incómodo y probablemente enojado contigo.
Y, por supuesto, si simplemente no está interesado en comprar, molestarlo solo lo hará estar más decidido a no hacer negocios con usted.