Encontrar y cazar ballenas
Las ballenas están por ahí, pero es probable que tengas que cruzar una gran cantidad de agua para llegar a la cápsula.
Mientras tanto, navegarás justo por encima de muchos clientes y clientes viables en el camino. No los ignore en favor del pez gordo, especialmente cuando recién comienza a vender. Esos peces pequeños son su pan y mantequilla inicial, así que deje caer su línea y arrójelos. Está bien mantener el ojo en la vaina en el horizonte, pero aproveche las fáciles cosechas en el camino.
Ahora tiene que llamar la atención de una de esas ballenas en el pod, y cómo lo hace depende en cierta medida de la naturaleza de su negocio. Si está vendiendo autos de lujo, diríjase a lugares que los propietarios de autos de lujo probablemente frecuentarán, como los mejores restaurantes de su área.
Poner su tarjeta de presentación debajo de los limpiadores de ese Mercedes-Maybach S650 Cabriolet en el valet parking es un poco peatonal, pero vaya adentro y tome asiento en el bar. Invierte una hora. Hable de prospectos. Después de guiar la conversación hacia los automóviles, puede entregar su tarjeta, y esperamos que haya causado una gran impresión mientras tanto.
Por supuesto, el enfoque puede ser muy diferente en las transacciones B2B, pero el concepto permanece: no se apresure a ciegas. La preparación es clave. Identifique su ballena y enfoque con delicadeza. Y recuerde, su perspectiva probablemente sea cortejada por una docena de sus competidores. Tendrás que ser extremadamente impresionante para superar a todos los demás y atraer a la ballena como cliente.
Cerrar el acuerdo
El cierre de los tratos con las ballenas a menudo requiere mucho más tiempo y esfuerzo que una venta típica, pero estos tratos son mucho más grandes: una sola ballena puede ser el equivalente a una docena más. Esto hace que valga la pena continuar a pesar de los problemas adicionales mientras todavía estás buscando otros peces más pequeños. Incluso puede convertir a la ballena en un cliente habitual, por lo que es aún más valioso.
Siga el mismo proceso de venta que utiliza para clientes potenciales estándar, pero créelo un poco. Si generalmente investiga a un prospecto lo suficientemente bien como para hacer tres preguntas personalizadas durante la presentación, querrá proponer 10 preguntas personalizadas para su ballena. Anticipe que será una venta más difícil. No escatimes en toques personales como notas de agradecimiento o incluso obsequios pequeños que reflejen los intereses del cliente potencial.
Después de la venta
Si tiene éxito, preste más atención a su nuevo cliente de gran tamaño. Toque la base con frecuencia para asegurarse de que esté satisfecho y, con suerte, continuará comprándole.