Si bien el cierre de la venta es necesario, no tiene por qué ser un gran problema.
Un vendedor que haya hecho un buen trabajo en las primeras etapas del proceso de ventas solo tendrá que darle un simple empujón al prospecto para que comience el cierre. Podría ser tan simple como decir: "Firme aquí para que sea suyo", mientras le entrega al prospecto un bolígrafo y un contrato.
Cuándo usar una prueba Cerrar
El cierre se vuelve más complicado cuando el cliente potencial no está listo para comprar al final de su presentación de ventas. En general, puede decir qué tan preparado está el prospecto observando las señales de compra . Si el lenguaje corporal de su cliente potencial es tenso o resistente a medida que finaliza su presentación, probablemente no esté listo para abrir su billetera.
En ese caso, el cierre se vuelve mucho más complicado. A menudo es una buena idea intentar un cierre de prueba antes de comprometerse con un cierre final. Un cierre de prueba es una forma de comprobar qué tan preparado está el prospecto para comprar, haciendo una pregunta como "¿Cómo te sientes con respecto a lo que hemos discutido hasta ahora?".
Un prospecto que, de hecho, no está listo, a menudo reaccionará ante un juicio de cierre presentando una objeción. Si respondes apropiadamente a la objeción, él creará otra y posiblemente otra más. Recuerde que las objeciones son en realidad una buena señal, porque si el cliente potencial no está interesado en absoluto, simplemente dirá "no, gracias" y le mostrará la puerta.
Una vez que haya respondido a todas las objeciones del cliente potencial, puede hacer flotar otro período de prueba o acercarse al final, dependiendo de la confianza que tenga en ese punto. Por lo general, se trata de un punto decisivo o de ruptura para la venta. Una vez que el prospecto se haya quedado sin objeciones, tiene que darle un sí final o un no final.
Un no de un prospecto en este momento no es necesariamente el final de la venta. Dependiendo de sus razones para decir que no, aún podrá cambiar de opinión y completar el cierre. Incluso si se atiene a su no, puede agradecerle por su tiempo y hacer una nota para comunicarse con él en una fecha posterior. Después de todo, las cosas serán diferentes para el prospecto en una semana, un mes y un año, por lo que puede estar ansioso por comprar si le das un poco de tiempo.
Técnicas de cierre
Los vendedores han creado una serie de técnicas de cierre para ayudar a suavizar la resistencia de las perspectivas y ponerlo en un estado de ánimo de compra. Estas técnicas de cierre pueden ser bastante potentes y deben usarse solo según corresponda. Un vendedor nunca debe utilizar una técnica de cierre para aporrear a un cliente potencial en la compra de algo que realmente no quiere ni necesita. Las técnicas de cierre se utilizan mejor cuando el cliente potencial está cerca de comprar, pero se ve frenado por una preocupación irracional.
La actitud del vendedor hacia el cierre ha cambiado bastante desde los días de Glengarry Glen Ross . La mayoría de los vendedores ven el cierre como la oportunidad de proporcionarle a un prospecto algo que sea beneficioso para él. Como resultado, los cierres difíciles son mucho menos populares en estos días. Desafortunadamente, algunos vendedores se han movido tan lejos en este espectro que creen que TODO el cierre es inapropiado.
En un mundo perfecto, este podría ser el caso, pero en realidad, se necesita alguna forma de cierre para casi todas las situaciones de ventas. El miedo al cambio frena las perspectivas de dar el salto definitivo a la compra, por lo que los vendedores deben ofrecerles ese pequeño impulso para llevarlos más allá de ese miedo. Si no abusa del cierre, es una herramienta de ventas perfectamente válida y necesaria.