Preguntas elegibles
La calificación generalmente comienza con hacer algunas preguntas básicas.
Estas preguntas están diseñadas para identificar las cualidades necesarias que cualquier prospecto tendrá. Obviamente, esas cualidades deseables variarán dependiendo de lo que vendes. Por ejemplo, si está vendiendo planes de ahorro educativo, entonces las personas que no tienen hijos y no planean tenerlos no son prospectos. Entonces, en ese caso, sus preguntas de calificación deberían estar diseñadas para identificar rápidamente clientes potenciales sin hijos.
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Otro detalle que debe establecer al principio al calificar es si está hablando con un responsable de la toma de decisiones o no. Si vende B2B , la primera persona con la que hable en una empresa en particular podría no tener la autoridad para comprar. Sería prudente que califique con ese detalle desde el principio, de modo que si realmente no está hablando con el responsable de la toma de decisiones, puede averiguar quién es el responsable de la toma de decisiones y ponerse en contacto con esa persona con prontitud.
Determinar el interés
Establecer la capacidad de compra de un cliente potencial es el mínimo indispensable para la calificación.
A muchos vendedores les gusta calificar más antes de que pasen más tiempo con el cliente potencial. Un nivel más profundo de calificación podría determinar qué tan interesado está el prospecto, cuánto dinero podría gastar en una compra y si hay otros impedimentos, como un contrato existente. La profundidad con la que decida calificar prospectos variará según sus preferencias.
La calificación puede tener lugar durante la llamada en frío inicial, durante la presentación de ventas o en ambos. A algunos vendedores les gusta hacer una calificación básica durante la llamada en frío y luego calificar más durante la cita de ventas antes de comenzar su presentación. Otros prefieren hacer más clasificaciones durante la llamada en frío, razonando que no quieren perder tiempo en una cita que probablemente no rinda nada.
Es aconsejable hacer al menos una pequeña cantidad de calificación durante la llamada en frío inicial. De esa forma, no terminarás reservando una tonelada de citas con personas que ni siquiera son posibles. A pocos prospectos les importará responder dos o tres preguntas simples durante una llamada en frío. Y si tiene un prospecto que se niega a responder una sola pregunta durante la llamada en frío, ¡probablemente no quiera molestarse en tratar de venderle!
Si un cliente potencial se queja de sus preguntas, simplemente puede explicar que quiere asegurarse de que su producto sea interesante para él, para que no pierda el tiempo. Eso suele ser suficiente para endulzar el estado de ánimo de un cliente potencial. Otra opción es calificar a un cliente bajo la apariencia de una revisión de cuenta. Este enfoque generalmente funciona de la siguiente manera: usted ofrece su asesoramiento como experto en la materia para repasar su configuración actual con otro proveedor para ayudarlo a optimizar su cuenta.
La calificación en el nivel básico probablemente dependa de algunas preguntas sobre acciones, pero si decides calificar más profundamente, es posible que tengas que formular preguntas más personalizadas. Esto es particularmente cierto si está vendiendo más de un producto y desea determinar qué producto es la mejor opción para un cliente potencial.
Una de las mejores fuentes de preguntas de calificación es su base de clientes actual. Mire sus mejores cuentas, las que desea que cada cliente sea. Busque puntos en común en esas cuentas. Por ejemplo, podría ver a su media docena de mejores clientes y darse cuenta de que todos ellos son dueños de sus hogares. En ese caso, esa es una pregunta excelente para hacer durante la calificación.