¿Quiénes son los malos administradores?
Los malos gerentes de ventas abarcan toda la gama, desde los que microgestionan cada momento del tiempo del equipo hasta los que se esconden en sus oficinas hasta que salen los resultados de las cuotas y luego surgen para gritarle al equipo por no hacerlo mejor. A veces, los gerentes de ventas problemáticos son transferencias de otro departamento que no saben nada de las ventas, pero supongo que eso no importará, porque ¿qué tan complicadas pueden ser las ventas, correcto? Más a menudo, los gerentes de ventas tóxicos son excelentes vendedores que fueron impulsados a la gerencia con poca o ninguna capacitación sobre cómo administrar. Al igual que la mayoría de los vendedores de calidad estelar , son exigentes, centrados y orientados a objetivos.
Estos ex vendedores están entrenados para pensar en cada desafío como una oportunidad. Ahora que están administrando un equipo de ventas, las personas en su equipo son las herramientas mediante las cuales se puede lograr una oportunidad. Si un vendedor en el equipo está logrando mucho, el gerente de ventas le dará el territorio más jugoso y las mejores listas de prospectos, porque sabe que el vendedor sacará el máximo provecho de ellos.
Mientras tanto, el gerente tratará de ayudar a los vendedores menos exitosos a mejorar, pero desafortunadamente, dado que nunca se le ha enseñado cómo manejar a las personas, sus intentos generalmente empeoran las cosas. Puede ser abusivo porque honestamente piensa que eso ayudará a motivar a un vendedor en dificultades (o puede estar tratando de motivar a esa persona directamente desde la oficina).
Podría respirar por el cuello del vendedor, insistir en actualizaciones constantes, acudir a las citas de ventas y luego hacerse cargo de la presentación para "mostrarle cómo se hace", etc.
Como hacer frente
Una forma de lidiar con este tipo de gerente es solicitar un "período de prueba" de gestión de manos libres. Pídale que le deje hacer lo suyo durante dos semanas, o más si cree que puede venderlo, y vea cómo se ven sus números al final de ese período de tiempo. Como la mayoría de los gerentes de ventas de microgestión respetan los resultados por encima de todo lo demás, si puede demostrar que puede obtener resultados sin tener que detenerse, puede retroceder y darle más espacio. Si sus números descienden más tarde, probablemente regrese a monitorear cada movimiento por un tiempo.
Algunos de los problemas de gestión menos agradables ocurren porque el gerente de ventas tiene miedo al fracaso. Esto es especialmente cierto para los gerentes de ventas que fueron los mejores vendedores. Estos tipos están acostumbrados a tener mucho control sobre sus actividades y su éxito. Ahora, como gerente, su éxito depende de qué tan bien lo haga su equipo de ventas y tiene mucho menos control sobre ellos que sobre sí mismo.
Si esto le parece a su gerente de ventas, puede ayudarlo un poco brindándole mucha información sobre sus actividades.
Si su gerente sabe que ha realizado treinta llamadas en frío hoy, tiene otros diez prospectos en espera y tiene dos citas mañana, se sentirá mucho más cómodo y menos inclinado a golpearlo o pasar el control sobre usted todo el día. .
Otra herramienta para administrar a su gerente es hechos concretos. Mientras más información detallada tenga en papel (o en una computadora) sobre sus actividades, mejor. Si su empresa usa un CRM, ponga cantidades ridículas de notas en cada cuenta sobre lo que hizo y cuándo. Sí, esto llevará tiempo, pero también hará maravillas al mantener a su gerente alejado de su espalda. No solo lo ayuda a saber en lo que está trabajando, sino que también muestra que está trabajando duro y logrando cosas, incluso si su número de ventas cerradas está fuera de servicio esta semana.