Pasar el portero para hacer su venta
El papel de un guardián de puerta
El portero de una empresa suele ser la recepcionista o tal vez una secretaria en muchas empresas, pero en un restaurante, puede ser el maître y algunos tipos de negocios, como concesionarios de automóviles, tienen un escuadrón completo de guardianes: innumerables vendedores en el piso en cualquier momento dado.
En todos los casos, el responsable de la toma de decisiones, el gerente o el jefe de cocina está ocupado con el desafío de mantener el negocio en funcionamiento y rentable. No puede atender todas las llamadas y no puede ver a todos los visitantes porque esto lo alejaría de su enfoque principal y responsabilidad laboral.
Ingrese el portero. Ella protege al hombre a cargo. Ella filtra llamadas y visitantes, por lo general desviando los que cree que no son importantes, y un buen portero puede detectar una interrupción sin importancia en un latido del corazón. Por lo general, proviene de alguien que no tiene una queja, no está llamando para comprar bienes o servicios, pero que quiere algo para sí mismo, como hacer una venta.
Necesita una manera de pasar al portero para llegar al responsable de la toma de decisiones, y tiene más o menos una sola opción: debe convencer al controlador de acceso de que beneficiará al responsable de la toma de decisiones si habla con usted.
Guardianes y vendedores externos
Muchos guardianes desarrollan un nivel de hostilidad hacia los vendedores externos.
Esto es comprensible si se tiene en cuenta que los vendedores frecuentemente recurren a engaños o mentiras para pasar a los guardianes y llegar al responsable de la toma de decisiones. Muchos probablemente piensan que también están interfiriendo con el desempeño oportuno de sus propios trabajos.
Póngase en los zapatos de ese vendedor de autos: si está ocupado diciéndole que no, no puede hablar con el gerente del concesionario en este momento, ese es el tiempo que le pasó para poder hacer llamadas en frío o acercarse a ese cliente potencial en el estacionamiento y él naturalmente lo sentirá mal por ti.
Es vital tratar al portero con respeto e integridad cuando se encuentre hablando con él. Con suerte, obtendrá su cooperación, y esto puede hacer que su venta sea mucho más fácil de cerrar . La alternativa es antagonizarlo hasta el punto de que no tendrá oportunidad de hablar con el que toma las decisiones o, al menos, no lo hará hasta que alguien más cierre la puerta.
Violando al guardián de puerta
Los intermediarios B2B, como los recepcionistas y las secretarias, son los encargados de tomar todas las llamadas telefónicas generales de la oficina y programar las citas. Raramente están involucrados en el proceso de toma de decisiones, por lo que su mejor táctica puede ser utilizar el sistema para su beneficio. No trates de pasar de ella. Déjala hacer su trabajo. Haga una cita para ver quién toma las decisiones. Dile que estás más que contento de esperar hasta un momento en que no esté tan ocupado.
Los asistentes ejecutivos a menudo se involucran en el proceso de compra, al menos a nivel de asesoramiento, por lo que es posible que desee adoptar un enfoque diferente con este controlador de acceso. Véndela , luego dale algo de tiempo para venderle a su jefe. Explica qué estás ofreciendo y luego dile que volverás a tocar la base con ella en una semana más o menos. Lo mejor es tratar a estos guardianes como extensiones del que toma las decisiones él mismo.
Los vendedores de B2C también tienen que lidiar con los guardianes, aunque la función de guardián es menos formal. Por ejemplo, un padre puede actuar como guardián de su hijo, o una esposa puede hacerlo por su marido. Los porteros B2C generalmente tienen voz en la compra, por lo que es extremadamente importante ser respetuoso con ellos. Al igual que con el asistente ejecutivo, es posible que desee dedicar algún tiempo a venderlos también .