Una venta compleja es aquella que incluye más de un responsable de la toma de decisiones. Para cerrar una venta compleja, un vendedor debe convencer al menos a la mayoría de los que toman las decisiones, en lugar de tener que influir en una sola persona. Esta tarea se hace aún más difícil por el hecho de que al vendedor generalmente no se le dice quiénes son todos los que toman las decisiones, ¡y es posible que ni siquiera tengan la oportunidad de hablar con todos ellos!
Las ventas complejas son especialmente comunes en los grandes entornos de ventas B2B , pero no son desconocidas en las ventas más pequeñas también.
En las situaciones de venta al consumidor, los responsables de la toma de decisiones pueden incluir marido y mujer, hijos, compañeros de habitación, etc. Por lo general, habrá un responsable de la toma de decisiones que tomará la decisión final, mientras que los otros responsables de la toma de decisiones que tengan una participación en el compra por una razón u otra, tratará de influir en el principal responsable de la toma de decisiones.
En las ventas B2B, el principal responsable de la toma de decisiones suele ser el ejecutivo que controla la esfera de autoridad relevante (por ejemplo, la CTO para ventas de tecnología) o la persona a cargo de todas las operaciones de compras. Otras partes interesadas pueden incluir el asistente y / o el guardián principal del tomador de decisiones, los usuarios previstos del producto, la persona o personas que serán responsables de establecer y mantener el producto, los miembros del equipo legal de la compañía, y así sucesivamente.
Las ventas complejas de cualquier tipo se complican aún más por la política existente y las luchas de poder dentro del equipo de toma de decisiones.
Por ejemplo, si está vendiendo a un esposo y esposa que han tenido un argumento continuo sobre qué tipo de producto comprar, sus reacciones a su discurso de venta podrían basarse en cosas que han discutido anteriormente y que podrían ser totalmente inesperadas para usted. Del mismo modo, un vicepresidente de la compañía que se enfrascó en una lucha de poder con el jefe de otro departamento podría apoyar u oponerse a la venta basándose en factores que no tienen nada que ver con usted.
La mejor manera de hacer que estas luchas internas funcionen para usted es conseguir un defensor por dentro. Idealmente, este defensor será uno de los responsables de la toma de decisiones, pero puede arreglárselas con alguien que entiende lo que hace funcionar a los que toman las decisiones (por ejemplo, el asistente de un tomador de decisiones). Un defensor también puede darle pistas sobre quién tiene el control del proceso de compra y quién simplemente tiene influencia. Él puede informarle sobre los detalles de las ventas pasadas y qué asuntos importarán más a quienes toman las decisiones.
A menudo, el defensor ideal es el guardián. Él es quien controla el acceso a los distintos responsables de la toma de decisiones, por lo que puede hacer que le resulte fácil o imposible contactarlos directamente. También suele conocer a todos los actores en lugar de estar familiarizado con un solo departamento. Finalmente, el portero normalmente tiene menos que perder si su producto no funciona, por lo que probablemente esté más dispuesto a correr el riesgo de ayudarlo que a otros responsables de la toma de decisiones cuyos trabajos podrían estar literalmente en peligro.
Otro defensor útil en una venta compleja es la persona que tiene más que ganar con los beneficios particulares de su producto. Por ejemplo, supongamos que está vendiendo un paquete de software basado en la nube (es decir, alojado en línea) que reemplaza al software tradicional en el sitio.
Un pequeño cuestionamiento revela el hecho de que el CTO está por encima del presupuesto y tratando de reducir el gasto tanto como sea posible. A continuación, puede señalar que su sistema basado en la nube ahorrará mucho dinero al eliminar la necesidad de mantenimiento en el sitio y que el hardware aloje el paquete. Con suerte, puede convertir el CTO en su defensor y tendrá una excelente oportunidad de cerrar la venta.
Otra gran ventaja en ventas complejas es ser el primer vendedor en la escena. Si usted es quien inicia el proceso de compra, puede enmarcar la discusión en términos de las fortalezas de su producto. Por ejemplo, si vende un equipo que es excepcionalmente confiable pero no tan rápido como algunos de los otros productos en el mercado, puede enfatizar la importancia de la confiabilidad y citar cifras sobre los costos asociados con el fallo del equipo en su presentación.
Cuando otros vendedores hacen sus presentaciones, el equipo de compras ya estará al tanto de la importancia de la confiabilidad, y como su producto es el mejor en esta área, sus competidores se verán débiles en comparación.