El problema con las comisiones
Los vendedores tradicionales obtienen un salario base y comisiones basadas en lo que venden y en la cantidad de ganancias que agregan a sus ventas.
Sabiendo que cuanto más ganancias se agregan a un trato, más ingresos obtenidos motivan a los profesionales de ventas a obtener la mayor cantidad de ganancias en cada trato posible.
"Lo que sea que traiga el mercado" es una expresión que significa que el vendedor debe vender sus productos por el monto que el cliente esté dispuesto a pagar por el producto. El desafío con este enfoque de ventas es que los clientes ahora tienen la disponibilidad para comparar precios desde cualquier computadora o dispositivo conectado a Internet. Los clientes están mucho más informados acerca de lo que vendes y, lo más probable es que estén mejor equipados y mejor posicionados para negociar un precio más bajo.
Para el profesional de ventas de hoy en día, un cliente más informado significa que los precios que propone para su producto deberían estar en línea con lo que su investigación indica que su producto debería venderse o perderá rápidamente cualquier relación que haya establecido.
El atractivo de una fuerza de ventas no comisionada
Los clientes informados, que quieren o necesitan comprar un producto, desean obtener el mejor trato posible.
Si adquirir el producto exige que trabajen con un profesional de ventas, naturalmente sentirán que deberán estar "en guardia" y esperarán tener que negociar el precio. Sin embargo, si el profesional de ventas trabaja con lo que se sabe que no es un profesional de ventas encargado, el cliente no sentirá que tendrá que negociar el precio, ya que el vendedor no ganará más dinero si se agregan las ganancias al trato. .
Con esto en mente, varias empresas anuncian con orgullo que su fuerza de ventas no gana comisiones, lo que significa que su fuerza de ventas solo se emplea para ayudar a un cliente a comprar sus productos y no se beneficiará en absoluto al agregar ganancias. El resultado deseado es un aumento en la opinión pública, más ventas y menos gastos de nómina.
El problema de una fuerza de ventas no comisionada
Hay muchas razones para elegir una carrera en ventas. Una razón es la capacidad de obtener un ingreso sustancial. Si un profesional de ventas es contratado por una empresa que no paga comisiones, los ingresos del profesional son, de hecho, limitados.
Limitar o limitar la cantidad que un vendedor puede ganar alejará a los profesionales titulados y talentosos de una empresa que utiliza una fuerza de ventas "sin comisión" y una empresa que paga comisiones. El resultado podría ser que una empresa que no paga comisiones tendrá una fuerza de ventas menos talentosa.
Lo que el futuro tiene
Es imposible para cualquier persona predecir las tendencias futuras con precisión, pero hay un número cada vez mayor de puestos de ventas que no pagan comisiones. Si bien la mayoría de estos puestos se encuentran en el espacio minorista, algunas empresas, concretamente las de la industria de servicios financieros , son una industria que ha tenido tendencia hacia los profesionales de ventas no comisionados.
Si está considerando un puesto que no está ganando comisiones, tendrá que poder vivir su estilo de vida elegido según su salario, trabajar dos empleos o encontrar una empresa que pague algún bono en función de sus ventas totales o comentarios de los clientes.
Por supuesto, podría rechazar la oferta y encontrar una posición que le permita un potencial de ingresos ilimitado y concentrarse en mejorar siempre sus habilidades de ventas.