Los vendedores de mayor rendimiento en cualquier industria son un grupo de élite. Siempre superan a otros vendedores, a pesar de que sus circunstancias son similares a las del resto del equipo: los mismos clientes potenciales, los mismos productos y el mismo mercado. Lo que diferencia a los vendedores estrella es su enfoque de ventas y vida en general. Estas son algunas de las cualidades que los vendedores de estrellas tienen en común.
01 estrellas son éticas
Los mejores vendedores no usan el engaño ni mentiras directas para asegurar una venta. Saben que estas tácticas eventualmente matarán la reputación del vendedor y no generarán ninguna venta (y probablemente lo despidan en el proceso). Peor aún, debido a Internet, una mala reputación perdurará indefinidamente, siguiendo al vendedor para trabajos futuros.
02 estrellas Poner al cliente primero
A los prospectos no les importa su cuota o el hecho de que su gerente de ventas le molesta que cierre un trato lo antes posible. Ellos tienen sus propios problemas de los que preocuparse. Un vendedor estrella se acerca a las ventas desde la mentalidad de '¿Qué puedo hacer por esta perspectiva hoy?' y no '¿Cómo puedo cerrar un trato?' Los vendedores de Star son como los casamenteros. Encuentran la perspectiva correcta y el producto correcto y los unen para hacer feliz al prospecto.
03 estrellas tienen sus errores
Los vendedores estrella no intentan culpar a otros por problemas o errores: el equipo de soporte técnico, el departamento de envíos, alguien en la oficina del cliente potencial, etc. De hecho, no dudan en asumir el problema incluso cuando no es completamente su culpa. Un vendedor estrella se centra en hacer las cosas bien para el cliente, no en echar la culpa a otro lado.
04 estrellas se hacen disponibles
Un vendedor que se desvanece en el momento en que se cierra el trato está perjudicando tanto al cliente como a sí mismo. Los vendedores de Star saben que cuando cierran la venta, es solo el comienzo de su relación con ese cliente. Facilitan el acceso de los clientes a ellos con cualquier pregunta o inquietud, realizan un seguimiento periódico y continúan desarrollando la relación comercial entre ellos y sus clientes a lo largo del tiempo. Hacerlo no solo mantiene feliz al cliente sino que garantiza referencias futuras y testimonios de clientes satisfechos.
05 estrellas hacen su tarea
Un vendedor estrella se prepara para cada cita. Investiga la perspectiva tan pronto como sea posible en el ciclo de ventas, idealmente, tan pronto como obtenga la ventaja. Él toma notas durante la llamada en frío y la cita para realizar un seguimiento de las necesidades y preguntas del cliente potencial y utiliza esta información para diseñar el enfoque de ventas correcto para esa persona. Esto hace que el proceso de ventas sea agradable para ambas partes y también ayuda a agilizar la venta.
06 estrellas tienen un plan
Los vendedores estrella no solo viven según las cuotas asignadas por un gerente de ventas. Un vendedor estrella sabe lo que quiere lograr y lo hace. Los vendedores estrella establecen objetivos a corto plazo para identificar y satisfacer sus necesidades inmediatas, y también tienen un objetivo a largo plazo o dos que están trabajando de manera gradual y constante para lograrlo.
07 estrellas están organizadas
Los vendedores que no saben cuántas ventas han hecho durante el mes o cuán cerca están de cerrar los que están en proceso tendrán más dificultades para superar sus cuotas que un vendedor que realiza un seguimiento constante de sus actividades. Los vendedores de Star siempre están al tanto del estado de sus oleoductos y vigilan su progreso hacia sus cuotas. Planifican sus actividades de ventas en función de lo que necesitan lograr para realizar las ventas que necesitan. Como resultado, regularmente sortean sus cuotas y se benefician gracias a sus comisiones de grasa.