Los gerentes de ventas tienen muchas tareas diferentes en su plato, que van desde la administración hasta la contratación, como intermediarios para el equipo de ventas y la alta gerencia. Pero el núcleo del trabajo de gestión de ventas es, por supuesto, la gestión de un equipo de ventas. Convertirse en un gran gerente de ventas requiere el dominio de las siguientes habilidades ... pero si no tiene una o más de estas habilidades, ahora es el momento de comenzar a desarrollarlas.
01 Coaching coherente
02 Mantener una relación profesional
Muchos nuevos gerentes de ventas caen en la trampa de hacerse amigos con sus vendedores, especialmente si han sido promovidos desde ese mismo equipo. Sin embargo, para ser un gerente de ventas eficaz, debe ser una figura de autoridad. Por otro lado, no puedes ir demasiado lejos en la otra dirección o te convertirás en un tirano, y tus vendedores no estarán dispuestos a escucharte, mucho menos a confiar en ti. Aprender a cruzar la línea entre esos dos extremos es una habilidad de gestión crucial en cualquier departamento, pero es particularmente importante para un gerente de ventas porque los vendedores son muy difíciles de manejar.
03 Buena escucha
Saber escuchar es tan importante para un gerente de ventas como para un vendedor. Usted es responsable del éxito de su equipo de ventas y si no sabe lo que está sucediendo con ellos, no se dará cuenta de los problemas hasta que se vuelvan realmente serios, y en ese momento su propio jefe probablemente le ralentizará. Si le presta mucha atención a sus vendedores y los alienta a hablar con usted, puede retomar los problemas cuando todavía son menores.
04 Control emocional
Cuando un vendedor está luchando, es probable que se vuelva emocional. Es por eso que es importante que mantenga sus propias emociones bajo control. Tienes que dejar que se desahogue sin tomar lo que dice personalmente. Una vez que ha hablado algo de su frustración, puede guiarlo a una solución. Pero si te frustras y te molestas, harás que sea más difícil para él recuperarse. Probablemente se enfrente a otras situaciones provocadoras, desde tratar con un cliente hostil hasta despedir a un vendedor que no rinde, y en cada uno de estos encuentros mantener la calma le ayudará a llevar las cosas a la resolución más positiva posible.
05 Dejar ir
Esta es probablemente la habilidad más difícil de dominar para los gerentes de ventas , especialmente aquellos gerentes de ventas que anteriormente eran vendedores. Si bien usted es responsable de brindarle a su equipo el apoyo que necesita, depende de ellos que tenga éxito o fracase. Cuando vea a un miembro de su equipo cometiendo un error evidente, la tentación de arrastrarla hacia un lado y hacerse cargo será casi irresistible; pero debes resistir el impulso y dejar que aprenda de sus propios errores. Del mismo modo, no puede rescatar a sus vendedores de los resultados de sus errores. La única forma en que se convertirán en mejores vendedores es si les das la oportunidad de caer de bruces y luego levantarse de nuevo. También es importante establecer límites con claras consecuencias por violarlos. Por ejemplo, si un vendedor llega tarde a las reuniones del equipo, explíquele que debe hacerlo mejor y dígale que a partir de ahora habrá una multa por llegar tarde, y luego retenerlo.