Si se topa con la extraña situación en la que llama a un líder frío que está dispuesto a comprar en el acto, ¡felicidades! Para todos los demás, intente utilizar el siguiente enfoque.
Haz tu investigación
Cuanta más información tenga sobre la persona a la que llama, más probabilidades tendrá de cerrarla en una cita. A veces, todo lo que tiene que seguir es un nombre y un número de teléfono. En ese caso, recuerde que Google es su amigo. Los sitios de redes sociales como Facebook y LinkedIn también pueden ser excelentes recursos. Incluso puede consultar con sus contactos de red para ver si conoce a alguien que conozca el cliente potencial.
Crear un abridor
Una vez que su cliente potencial conteste el teléfono, tendrá entre 10 y 20 segundos para captar su interés. La mayoría de las personas entran en modo de rechazo automático tan pronto como se dan cuenta de que estás tratando de venderles algo. Si puede crear un abridor que los sorprenda o intriga lo suficiente, puede atravesar ese filtro de rechazo y lograr que se interesen lo suficiente como para acordar una cita o al menos escucharlo.
Elija un beneficio
Es donde tu investigación da sus frutos. Cuanta más información tenga sobre el cliente potencial, mejor podrá adaptar su oferta a sus necesidades. Elija cualquier beneficio que crea que le interesará más a su cliente potencial y brinde una explicación de una o dos oraciones sobre cómo su producto proporciona ese beneficio.
Por ejemplo, si tiene una lista de clientes potenciales que han sufrido un robo de identidad, podría decir: "Nuestro sistema de administración de cuentas le da tranquilidad. Lo protege gestionando de forma segura su información financiera y lo mantiene a salvo del robo de identidad ".
Asumir la cita
Aquí es donde los cierras en la cita. Existen diversas escuelas de pensamiento sobre cómo cerrar una llamada en frío . Algunos expertos dicen que se debe elegir una opción: "¿Prefiere reunirse el martes a las 10 o el miércoles a las 2?". Otros dicen elegir un momento específico: "Puedo verme el lunes a las 11:30. ¿Eso funciona para usted? Experimente y vea cuál funciona mejor para usted. Si el prospecto dice que no, puedes nombrar otra fecha y hora en lugar de asumir que te está rechazando por completo.
No te rindas
Muchos prospectos se negarán a reunirse con usted. No tome esta actitud en serio, ya que no podría tener nada que ver con usted (por lo que usted sabe, esa persona puede estar teniendo un día realmente malo o tal vez tener prisa para llegar a una reunión importante). Mueva el nombre del cliente potencial a otra lista y pruébelos de nuevo en unos días o semanas, utilizando un enfoque diferente. La mayoría de los expertos en ventas dicen que debe seguir intentándolo hasta que el prospecto diga "no" tres veces.