Cuando vende B2B , puede terminar hablando con tomadores de decisiones en cualquiera de los tres niveles diferentes. De hecho, es muy posible que se dirija a los responsables de la toma de decisiones en todos los niveles en una sola venta porque no es raro que un responsable de la toma de decisiones lo eleve o baje de nivel para que pueda lanzar a los que toman las decisiones. también.
El único problema es que los tomadores de decisiones en estos tres niveles diferentes tienen definiciones de valor totalmente diferentes.
Esto está "incorporado" al hecho de que ese decisor en particular se encuentra en ese nivel particular. En otras palabras, es parte de su trabajo. Si no sabes cómo cambiar de velocidad cuando te enfrentas a diferentes niveles, te encontrarás triunfando brillantemente con un tipo de tomadores de decisiones, pero chocando y quemando cuando hablas con tomadores de decisiones en otros niveles.
Gerente y Comprador
El primer y más bajo nivel de tomadores de decisiones B2B es el gerente de departamento y el comprador profesional, o ambos. Es poco probable que encuentres a alguien con autoridad para comprar en un nivel más bajo que eso. Los responsables de la toma de decisiones gerenciales están más interesados en el producto en sí y en cómo funcionará para ellos. Estos son los responsables de la toma de decisiones que probablemente hablen en technicalese y esperan que los vendedores estén familiarizados y cómodos discutiendo los aspectos técnicos del producto.
Al vender a nivel gerencial, necesita un sólido conocimiento del producto y una buena comprensión de la industria del cliente potencial.
Estos responsables de la toma de decisiones quieren saber cómo el producto les facilitará el trabajo. Las declaraciones de beneficios son una poderosa herramienta para demostrar valor a los responsables de la toma de decisiones gerenciales, especialmente las declaraciones relacionadas con el uso del producto en sí. Los responsables de la toma de decisiones gerenciales también están muy interesados en una implementación fácil y un fuerte apoyo de su empresa, ya que estos responsables de la toma de decisiones son las personas responsables de hacer que el producto funcione.
Vicepresidente
El segundo nivel de responsables de la toma de decisiones B2B es el vicepresidente. A los vicepresidentes no les importa cómo funciona el producto porque ese es el problema del gerente del departamento. Lo que le importa a un vicepresidente es alcanzar sus objetivos corporativos. Estos objetivos giran en torno al dinero, de modo que lo que estos responsables de la toma de decisiones desean escuchar es cómo su producto aumentará los ingresos o disminuirá los costos.
Al vender a nivel vicepresidencial, debe ser capaz de demostrar el retorno de la inversión (ROI). Si una empresa quiere ser rentable, tiene que tener un ROI fuerte; en otras palabras, el dinero que invierte debe generar un rendimiento positivo. Entonces, su tarea para los que toman las decisiones es mostrarles el beneficio financiero que le brindará la compra de su producto. Para hacerlo, deberá obtener la información de antecedentes del responsable de la toma de decisiones sobre su situación actual y dónde les gustaría estar en el futuro. Con esta información, podrá darles números específicos que prueben el ROI de su producto.
CEOs y presidentes
El tercer y más alto nivel de toma de decisiones pertenece a los ejecutivos de alto nivel: directores generales, presidentes, etc. A los tomadores de decisiones en este nivel no les importan los detalles del producto; hablar sobre cómo funciona el producto lo hará enviar rápidamente al nivel gerencial.
Los altos ejecutivos se centran en el tamaño del mercado. Quieren hacer crecer el control de la empresa sobre el mercado y alejar a los clientes de sus competidores.
Cuando vendes en el nivel ejecutivo sénior, debes ser capaz de vender al panorama general. Estos tomadores de decisiones están interesados en cómo su producto ayudará a la compañía a aumentar su participación en el mercado y alcanzar sus objetivos a largo plazo. Un enfoque poderoso para vender a los altos cargos ejecutivos es abordar el riesgo. Debido a que los altos ejecutivos a menudo se enfocan en el futuro de la compañía, están muy interesados en los productos y servicios que reducirán los riesgos para sus compañías.