¿Qué ha cambiado recientemente?
Esta pregunta puede redactarse de varias maneras diferentes, como "¿Cómo ha cambiado su industria en los últimos seis meses?" o "¿Qué cambia en la forma en que haces negocios?" o incluso "¿Qué cambios espera ver en el futuro cercano?" Independientemente de cómo lo formule, esta pregunta profundiza en lo que ha cambiado para su cliente potencial y cómo ha reaccionado o espera reaccionar. Comprender los cambios que afectan a su cliente potencial le da una excelente visión de sus necesidades y de cómo pueden estar cambiando también. Debido a que todos temen el cambio, hablar sobre los cambios también le dará una idea del estado emocional de su cliente potencial. Cuando habla de lo que ha cambiado, ¿reacciona con gran ansiedad o parece contento y emocionado? Esa es una pista importante que puede usar para dirigir su siguiente serie de preguntas.
¿Qué te gustaría hablar?
¡Qué manera tan poderosa de enfocar la conversación en lo que sea más importante para el cliente potencial!
El mejor momento para hacer esta pregunta es justo después de programar una cita de ventas u otra reunión con un posible cliente. Esto le permite obtener un vistazo anticipado de las necesidades de su cliente potencial y formular otras preguntas (y comentarios) diseñadas para satisfacer esas necesidades. Otro buen momento para hacer esta pregunta es cuando tiene problemas para entender al prospecto.
Algunas veces, a pesar de que hace todas las preguntas correctas, no obtiene más que respuestas monosilábicas y sí o no. Pedir al cliente potencial que elija un tema lo ayuda a encontrar la manera de superar esa resistencia.
¿Tiene usted alguna pregunta?
Esta pregunta es casi obligatoria después de que haya terminado una presentación de ventas. Otra forma igualmente relevante de expresarlo es: "¿Tiene alguna inquietud?" Probablemente elegirías este fraseo si notaste que el lenguaje corporal del cliente potencial durante la presentación no fue nada positivo. De hecho, si un cliente potencial parece reaccionar negativamente en algún momento de su presentación, probablemente deba hacer una pausa y hacer esta pregunta. Es mejor averiguar de inmediato si ha dicho algo que molesta a la perspectiva o con la que no está de acuerdo. Hacer esta pregunta en cualquier forma después de una presentación es una gran manera de buscar objeciones. Cuanto antes pueda obtener esas objeciones a la luz y resolverlas, antes podrá avanzar junto con el proceso de ventas.
¿Qué necesitas para avanzar?
Una vez que haya descubierto las necesidades del cliente potencial, haya hecho su presentación y haya respondido a sus objeciones, es hora de averiguar dónde se encuentra con la perspectiva. En el mejor de los casos, su cliente potencial responderá esta pregunta con "¡Estoy listo para comprar ahora!" En este punto, puede sacar su documentación y obtener su nombre en la línea punteada.
Por otro lado, si recibes una respuesta como "Necesito pensar sobre eso" o algo igualmente vago, estás en problemas. O el prospecto no está interesado en absoluto y solo quiere deshacerse de ti pacíficamente, o está levemente interesado pero no siente la necesidad de avanzar en este momento. Obtener esta respuesta le indica que tiene mucho trabajo por delante antes de poder cerrar la venta . Muchas veces obtendrá una respuesta en algún lugar entre esos dos, como "Primero tendré que mirar a un par de sus competidores" o "Necesito darle su propuesta a mi jefe y obtener aprobación antes de que podamos avanzar". " Esta pregunta es poderosa porque te dice exactamente lo que tienes que hacer para cerrar la venta.