La apertura
Un buen abridor de llamadas en frío a menudo suena como un discurso de ascensor . Las circunstancias son similares: en ambos casos, intenta dar al candidato la información suficiente para que le dé más tiempo.
Si ya tiene un discurso de ascensor fuerte, puede modificarlo en un abridor de llamadas en frío con poca dificultad. De lo contrario, utilizar estos pasos para crear tu abrelatas de llamadas en frío también puede darte la base de tu nuevo discurso de ascenso.
Conozca su producto
En primer lugar, cuanto mejor comprenda sus propios productos , más fuerte podrá ser su abridor. Si aún no lo ha hecho, debe aprender todo lo que pueda sobre sus productos. Eso no solo significa leer los folletos o incluso los manuales del producto. La mejor manera de entender realmente el producto es usarlo usted mismo. Si eso no es una opción, la siguiente mejor alternativa es hablar con las personas que sí lo usan: sus clientes, probadores de productos, equipos de ingeniería, etc. Busque reseñas de grupos de terceros. Las revisiones a menudo mencionarán fortalezas y debilidades, que es información muy útil para usted. Le brinda más beneficios potenciales para incluir mientras lo prepara para objeciones.
Una vez que tenga la información que necesita, el siguiente paso es hacerse tres preguntas:
- ¿Quiénes son mis prospectos potenciales?
- ¿Cómo ayudan mis productos y servicios a ellos o a ambos?
- ¿Qué tipo de resultados han producido mis productos y / o servicios en el pasado?
Comience con sus perspectivas potenciales. Este debería ser el grupo o grupos que más probablemente quieran y necesiten su producto.
Por ejemplo, si vende software de contabilidad para pequeñas empresas, sus prospectos potenciales son propietarios de pequeñas empresas. Si vende sistemas de seguridad para el hogar, sus prospectos potenciales son propietarios. Dependiendo de su producto, es posible que pueda reducir aún más el campo. Si los sistemas de seguridad de su hogar son más caros que la competencia, pero vienen con características adecuadas para casas muy grandes, entonces sus prospectos potenciales son en realidad propietarios adinerados.
¿Cuáles son sus beneficios de producto?
Luego, pregúntese cómo sus productos y servicios benefician a sus clientes . Aquí es donde el conocimiento del producto será verdaderamente crucial, ya que le permite eludir los beneficios obvios y seleccionar algunos detalles que realmente impresionarán a los posibles clientes. Por ejemplo, su software de contabilidad para pequeñas empresas tiene el obvio beneficio de ayudar a los propietarios de pequeñas empresas a mantener sus finanzas organizadas, pero si sabe que su producto tiene la confiabilidad más alta del mercado y cuenta con características adicionales de retención de datos, puede citar el beneficio que su software ayuda a mantener seguros los datos financieros vitales incluso durante un desastre mayor.
Obtener testimonios
Finalmente, deberá recurrir a sus clientes para recopilar historias sobre cómo han llegado sus productos en el pasado.
En el ejemplo anterior, es posible que conozca a un cliente cuyos datos financieros permanecieron intactos a pesar de que un huracán destruyó por completo su oficina. Su departamento de marketing también es una fuente potencial de dicha información; Es posible que puedan decirle que el producto de software les ha ahorrado a los clientes un promedio de $ 15,000 por año en honorarios de contabilidad.
Una vez que haya encontrado las respuestas a estas tres preguntas, puede unirlas en su nuevo abridor de llamadas en frío. Si estuviera vendiendo el paquete de software de contabilidad anterior, su agente de apertura podría decir: "Ayudamos a los propietarios de pequeñas empresas a mantener sus valiosos datos financieros a salvo y seguros". De hecho, podemos preservar sus registros financieros incluso si su oficina está totalmente destruida ".