Cuando hace llamadas en frío con regularidad, pronto se familiariza con la experiencia de los clientes potenciales que harán cualquier cosa para desconectarlo. Los prospectos pueden ser muy creativos al descubrir formas de deshacerse de ti que no requieren que digan que no y cuelguen sobre ti. Por supuesto, también te encuentras con muchas personas que no tienen problemas para hacer lo último, pero al menos en esas situaciones, sabes que el prospecto definitivamente no está interesado.
Por otro lado, los prospectos que siguen presentando objeciones pero que nunca llegan y dicen que no están interesados pueden mantenerlo colgado durante días o incluso semanas sin tener la oportunidad de realizar una venta. Estas son algunas objeciones comunes que puede escuchar durante una llamada en frío y algunas ideas para manejarlas.
Envíame algo de información
Esta es una de las objeciones más comunes para hacer que me desconecte del teléfono que escuchará mientras hace llamadas en frío. Si solo dice que está bien y luego envía la información según lo solicitado, sus posibilidades de realizar una venta son aproximadamente cero. Cualquier información que envíe, inmediatamente aterrizará en la papelera de reciclaje del cliente potencial.
En cambio, intente decir algo como "OK, una vez que lo haya leído, ¿cuánto tiempo necesitará tomar una decisión?" Y cuando el cliente potencial le dé un plazo, diga: "Genial, entonces le llamaré [lo que sea que haya sido]". De esta forma, obtuvo permiso para comunicarse con el cliente potencial en una fecha determinada y finalmente lograr que la venta se mueva.
Una respuesta aún más fuerte a la objeción de información es: "No quiero perder tu tiempo, así que antes de enviarte ese paquete solo tengo que hacerte un par de preguntas rápidas". Luego proceda con sus preguntas regulares de calificación .
Tendré que hablar con [Decision-Maker] primero
No es raro que los prospectos usen esta objeción para esencialmente pasar la pelota al rechazarte.
Sin embargo, también puede indicar que la persona con la que está hablando es un guardián y que en realidad no está autorizado para tomar una decisión.
Es mejor tomar a la persona en su palabra y asumir que la segunda posibilidad es verdadera. Puedes decir algo como, "Gracias, pero solo para asegurarme de que no estoy perdiendo el tiempo, me gustaría hacerle algunas preguntas rápidas. ¿Puedes conectarme ahora?" Si el controlador de acceso responde diciendo que el responsable de la toma de decisiones no está disponible en este momento, solicite su número de teléfono directo o extensión o, como mínimo, solicite al portero que lo conecte con su correo de voz. Tendrás muchas más posibilidades de llegar a hablar con el que toma las decisiones si puedes abordarlas con tus propias palabras en lugar de depender de la interpretación del guardián.
Ponga esa cita por escrito y mándemela
Es fácil ver esto como una señal de compra, pero es mucho más comúnmente una sacudida. Es muy poco probable que el prospecto esté tan intrigado por una llamada en frío de dos minutos que considerará la compra. Más bien, la perspectiva probablemente esté tratando de dar la impresión de que le interesa para que cuelgue el teléfono. El simple hecho de que pidió un precio tan temprano en la relación es una gran señal de advertencia.
Intenta decir algo así como: "Me encantaría. ¿Confías en que esto se ajuste a tu presupuesto?" Eso alienta a la perspectiva a ser un poco más próxima. Otro enfoque es decir, "Claro, y usted estará listo para continuar con la compra una vez que tenga una cotización formal". Eso ejerce cierta presión sobre la posibilidad de rechazarlo por adelantado (en cuyo caso ahorrará tiempo) o considerar seriamente la compra.