Sin embargo, algunos vendedores informan una falta total de llamadas frías exitosas. ¿Que está pasando aqui? Esos vendedores probablemente estén cometiendo uno o más de los siguientes errores comunes de llamadas en frío.
No es suficiente el tiempo de teléfono
Algunos vendedores sienten que están gastando todo su tiempo prospectando, sin resultados. Pero lo que esos vendedores realmente están haciendo es gastar todo su tiempo PREPARÁNDOSE en una llamada en frío, sin tener que hacer muchas llamadas en frío. Están recopilando listas de clientes potenciales, buscando clientes potenciales, revisando datos de CRM , hablando con clientes existentes para obtener comentarios, buscando clientes potenciales en las redes sociales, y más. La investigación previa a la convocatoria definitivamente tiene su lugar, pero si está invirtiendo más tiempo investigando de lo que está gastando en realidad por teléfono con clientes potenciales, es hora de recortar las actividades preparatorias e invertir ese tiempo en el teléfono.
No calificando
La única forma de determinar qué clientes potenciales son prospectos reales es calificarlos .
Por supuesto, puede esperar para calificar hasta que esté realmente en la cita de ventas. Sin embargo, si no hace al menos un poco de calificación por teléfono, terminará desperdiciando una cantidad asombrosa de tiempo reuniéndose con personas que no son prospectos reales. Dado que el tiempo es el recurso más valioso de un vendedor, es mejor que tome 30 segundos para hacer un par de preguntas básicas durante la llamada en frío.
Vender durante la llamada
El objetivo de una llamada en frío es no hacer una venta. El objetivo es lograr que su cliente potencial acepte una reunión, en la que tendrá toda su atención y podrá empezar a venderle. Durante la llamada inicial, es muy poco probable que su prospecto se interese lo suficiente como para comprar. Si intenta vender durante la llamada en frío, todo lo que hará es darles a sus prospectos una excusa para decir "No estoy interesado" y colgar.
Despreciando a WIIFM
A tus prospectos no les importa que necesites hacer una venta. Están pensando en sus propios problemas, no en los tuyos. Entonces, si no muestra el WIIFM durante la llamada en frío, puede perder el prospecto en ese mismo momento. Recuerde, el propósito de la llamada en frío es hacer que el prospecto se interese. Y el prospecto no estará interesado en las características de su producto.
Un abridor débil
Cuando hace una llamada en frío, tiene solo unos segundos para captar el interés del cliente potencial. Porque tan pronto como el cliente potencial se da cuenta de que esta es una llamada fría, deja de escuchar. Debes despertar su interés en los primeros segundos para que cuando se da cuenta de que eres un vendedor, todavía esté lo suficientemente intrigado como para querer escuchar más. Entonces, incluso antes de tocar el teléfono, elabore una fuerte frase inicial.
No cerrando la llamada
La mayoría de los vendedores saben que es importante cerrar para comprometer a un cliente potencial a comprar. Pero puede que no se dé cuenta de que también tiene que cerrar la posibilidad de hacer una cita. Incluso si su técnica de llamada en frío es efectiva y el prospecto está interesado, probablemente no se ofrecerá como voluntario para reunirse con usted y escuchar más. Después de haber entregado su primer evento, respondido algunas preguntas, descartado algunos datos interesantes y realizado un poco de calificación, es hora de solicitar la cita tal como solicitaría la venta.