Un buen USP es una forma poderosa de diferenciar su producto de la competencia. Muchos prospectos simplemente no ven mucha diferencia entre los diferentes productos en el nicho de su industria, por lo que elegirán cuál comprar en función del precio, ¡no es una buena situación para usted! Tener un USP fuerte saca su producto de la categoría de productos básicos y lo convierte en algo que tiene un valor superior a lo que ofrece la competencia.
Encontrar el USP correcto
El mejor USP para su situación no siempre es obvio. Charles Revson, el fundador de Revlon, dijo que "Vendemos la esperanza, no el maquillaje". Al seleccionar su USP, debe averiguar qué pueden ganar sus clientes con su producto o servicio, y basar su USP en eso.
Otro factor a considerar es que un USP no solo debe ser único, debe ser importante y positivo para sus clientes potenciales. Por ejemplo, si usted vende un reloj que es el reloj más grande del mercado y todos sus clientes potenciales prefieren relojes más pequeños, al hacer el tamaño del reloj su USP no le hará ningún favor.
Encuentre otra calidad única: ¿es mucho más fácil cambiar la batería de su reloj que otros relojes similares? ¿Usas materiales superiores? ¿Ofrecen la mejor garantía en la industria? ¿Su proceso de producción le permite ofrecer el reloj a un precio inferior al de la competencia, sin sacrificar la calidad?
Muchas compañías usan un USP por su lema.
Por ejemplo, tome el eslogan de Milky Way: "El dulce puede comer entre comidas sin arruinar su apetito". Es una declaración clara de cómo las barras de Milky Way son diferentes de otras barras de caramelo: no lo llenarán y arruinarán su cena. Considere si el lema de su compañía también califica como la base para un buen USP. Si lo hace, entonces su USP viene con una gran ventaja: es algo que los clientes y posibles clientes probablemente hayan escuchado miles de veces y puedan recitar de memoria, por lo que se quedará con ellos.
Algunas empresas tienen dificultades para encontrar un buen PSU porque saben que su producto no es necesariamente el mejor en el mercado. Los vendedores inteligentes pueden cambiar esto y señalar cómo una desventaja percibida es en realidad una ventaja. Un ejemplo clásico es la compañía de alquiler de vehículos Avis, que comenzó muy por detrás de su poderoso competidor Hertz. Avis lanzó una nueva campaña publicitaria basada en el eslogan "Somos el número dos". Intentamos más ", y triplicó su cuota de mercado en solo cuatro años.