AIDA es un acrónimo desarrollado en 1898 por el publicista pionero E. St. Elmo Lewis. Describe los pasos que atraviesa un cliente potencial antes de decidir comprar un producto o servicio. El acrónimo significa Atención, Interés, Deseo y Acción. El modelo AIDA es ampliamente utilizado en marketing y publicidad para describir los pasos o etapas que ocurren desde el primer momento en que un consumidor conoce un producto o marca hasta el momento real en que se realiza la compra.
Por qué el modelo de AIDA es importante en la publicidad
Dado que muchos consumidores se dan cuenta de las marcas a través de la publicidad o las comunicaciones de marketing, el modelo AIDA ayuda a explicar cómo un mensaje publicitario o de comunicaciones de marketing involucra e involucra a los consumidores en las elecciones de marca. En esencia, el modelo AIDA propone que los mensajes publicitarios deben cumplir una serie de tareas con el fin de llevar al consumidor a través de una serie de pasos secuenciales desde la conciencia de marca hasta la acción (es decir, compra y consumo). El modelo AIDA es uno de los modelos de servicio más largos utilizados en publicidad en gran parte porque, aunque el mundo de la publicidad ha cambiado, la naturaleza humana no lo ha hecho.
Atención
La primera etapa del proceso de compra consiste en informar al consumidor sobre el producto. El trabajo de un vendedor es captar la atención del prospecto lo suficientemente bien como para mantener al cliente potencial involucrado el tiempo suficiente para despertar su interés.
Algunas versiones de AIDA se refieren a la primera etapa como "Conciencia", lo que significa que el cliente potencial se da cuenta de las opciones. Esta es la etapa en la que encontrarás a la mayoría de los prospectos involucrados si los llamas fríamente .
Interesar
Para alcanzar los prospectos hasta la segunda etapa, debe desarrollar el interés potencial del comprador en el producto o servicio.
Por lo general, es donde las frases de beneficios entran en gran medida en juego. Muchos vendedores usan con éxito la narración de historias en sus enfoques de correo directo para que sus prospectos se interesen. Si puede generar suficiente interés, generalmente puede lograr que el prospecto se comprometa con una cita, momento en el que puede mover al prospecto más adelante en el proceso de venta.
Deseo
En la tercera etapa de AIDA, los prospectos se dan cuenta de que el producto o servicio es una buena opción y los ayudará de alguna manera. Los vendedores pueden llevar prospectos a este punto pasando de beneficios generales a beneficios específicos. A menudo esto incluye el uso de información eliminada durante las etapas anteriores que le permiten ajustar el tono de venta. Tenga en cuenta que hay diferentes niveles de deseo. Si un cliente potencial solo siente una leve necesidad de un producto (o lo percibe como un deseo en lugar de una necesidad), puede decidir no comprar de inmediato, si es que lo hace.
Acción
La cuarta y última etapa de AIDA ocurre cuando el prospecto decide tomar las medidas necesarias para convertirse en cliente. Si llevó al prospecto a través de las primeras tres etapas (y respondió adecuadamente a cualquier objeción), esta etapa a menudo ocurre de manera natural. De lo contrario, es posible que deba solicitarle a un cliente potencial que actúe mediante el uso de técnicas de cierre .