Lo más probable es que su producto no sea la oferta de menor precio en su industria. Pero no pienses en esto como un problema; de hecho, un precio más alto realmente puede ayudarlo en sus esfuerzos de ventas. Después de todo, todos saben lo que dice: 'Obtienes lo que pagas'. Si puede mostrar a sus clientes potenciales que el valor de su producto es mayor que el precio que está pidiendo, no tendrá que preocuparse por competidores más baratos .
Vender el valor en lugar de vender basado en el precio también le proporcionará un mejor calibre de cliente, uno menos probable que lo abandone en cuanto llegue un mejor trato.
La mayoría de las ventas que fallan lo hacen por miedo. Cualquier compra requiere un cambio en la vida del prospecto, y el cambio da miedo. Cuanto mayor sea el impacto del cambio, más aterrador es. Y el costo juega un papel importante en el factor de cambio de una compra. Si un prospecto se enfrenta con gastar mucho dinero en un producto, significa que no tendrá ese dinero para gastar en otras compras potenciales. Las compras costosas también provocan el temor de ser estafado. Gastar más dinero de lo que vale un producto es embarazoso y puede causar problemas importantes en el futuro.
Puede superar estos dos obstáculos: miedo al cambio y miedo a ser engañado, al mostrarle su perspectiva. ¿POR QUÉ su producto cuesta lo que hace y CÓMO el producto será un cambio positivo en su vida y no uno negativo?
Si puede probar estos dos puntos para satisfacción del cliente potencial, no debería tener muchos problemas para cerrar la venta.
Dar testimonios y comentarios
Testimonios de clientes , datos científicos y reseñas de productos son excelentes maneras de demostrar su punto. Los testimonios son particularmente útiles para allanar el camino hasta el final porque cuentan la historia de alguien en la situación de su cliente potencial que se benefició de tener su producto.
Los estudios de casos y las revisiones publicadas también ayudan mostrando que las partes neutrales también aprueban el valor de su producto. Por un poco más de fuerza, puede hacer arreglos para que su cliente potencial hable con uno de sus clientes actuales, preferiblemente con alguien en una industria similar o en una situación de vida como su cliente potencial. Obviamente, debes preguntarle a un cliente que definitivamente tendrá cosas buenas que decir sobre tu producto.
Dar la oportunidad de probar antes de comprar
Otra forma de reducir la percepción de riesgo de su cliente potencial y dar una prueba concreta del valor del producto es darle la oportunidad de probar el producto antes de comprarlo. Idealmente, puede ofrecer a los prospectos reacios una prueba gratuita de su producto por unos días o semanas. Si su empresa o la naturaleza del producto hace que las pruebas gratuitas sean difíciles, vea si puede obtener un modelo demo para llevar las citas. Si su cliente potencial puede manejar el producto, usarlo brevemente y ver cómo funciona en la vida real, estará más abierto a realizar la compra.
Ofrecer una garantía
Finalmente, las compras costosas serán un poco menos preocupantes si puede ofrecer una garantía. Las garantías y las ofertas de devolución de dinero reducen el riesgo de un nuevo cliente. Si su producto es de un tipo que podría descomponerse, un plan de mantenimiento económico o incluso gratuito es otra opción.
También es posible que pueda ofrecer una pseudoprueba arreglando una demora de facturación para una perspectiva nerviosa. Esto le da la oportunidad de poner el producto a prueba antes de que necesite entregar su dinero a su empresa.
Demostrar el valor del producto para un prospecto suele ser suficiente para descarrilar las objeciones de precio por completo. Sin embargo, un cliente potencial que ya ha realizado una investigación puede haber descubierto detalles sobre los precios de sus competidores. Si su cliente potencial presenta un competidor específico que ofrece un producto similar a un precio menor, busque más detalles. Si el precio ofrecido es mucho más bajo que el suyo, las probabilidades son que el producto del competidor carece de características importantes o de lo contrario hay costos ocultos que no se reflejan en el monto publicado.