Descubra qué significa la sigla
Los vendedores experimentados a menudo bromean, "La estación de radio favorita de todos es WII-FM". Se están refiriendo al acrónimo WIIFM - "¿Qué hay para mí?" Y no, esto no significa que tú. Significa su cliente potencial o potencial. ¿Qué hay para él?
Use WIIFM para su ventaja
Cada prospecto al que se acerque considerará su lanzamiento desde el punto de WIIFM. Es por eso que es tan importante hablar de los beneficios en lugar de las características de lo que estás vendiendo, literalmente, decirle qué hay para él.
A los prospectos no les importa que deba cerrar al menos otras tres ventas este mes, o que esté buscando una gran ganancia antes de irse de vacaciones. ¿Y por qué deberían ellos? Ninguna de esas cosas los beneficia. Su cliente potencial desea saber qué gana con la compra de sus productos, y debería ser algo sustancial si desea que se mueva rápidamente . Esta es la razón por la que los beneficios superan las características de manera tan espectacular.
Los beneficios de una compra
Los beneficios son ejemplos específicos de lo que el prospecto puede ganar si compra de usted. Como resultado, apelan directamente a la mentalidad de WIIFM. Las características, por otro lado, son hechos específicos sobre un producto. No explican cómo el producto mejorará la vida de su cliente potencial.
Digamos que estás vendiendo autos. Si le dices a un prospecto que un modelo específico acelera de 0 a 60 mph en 7.4 segundos, esa es una característica. Es bueno saberlo, pero no hace mucho para convencerlo de que firme en la línea punteada.
Pero si le dices al prospecto que la alta aceleración del automóvil le permite unirse de manera segura a la autopista, eso es un beneficio. Usted le está diciendo al prospecto WIIFM.
O supongamos que su cliente potencial es un señor mayor, que se acerca a la edad de jubilación, que no está tan preocupado con la aceleración como lo está con la fiabilidad y su presupuesto posterior a la jubilación.
Está tibio porque aunque realmente quiere un auto nuevo, no quiere tener que preocuparse por el pago de un automóvil cuando golpea ese reloj de tiempo por última vez en unos años.
Puede seguir y seguir sobre las características del automóvil, o puede señalar que si compra ahora, el automóvil probablemente se pagará - o cerca de él - cuando se retire. ¿No preferiría tener un pago de automóvil ahora en vez de entonces? En cuanto a su canje pagado, tiene 90,000 millas en él. Puede mencionar que con toda probabilidad, no lo va a ayudar a superar su retiro sin mayores reparaciones costosas e inesperadas. Eso es lo que hay para él.
El factor So-What
Otra cosa importante a tener en cuenta es que el beneficio de un prospecto es "¿y qué?" No todos tienen las mismas necesidades. No valoran las mismas cosas por igual. WIIFM también implica que debe tomarse el tiempo para comprender lo que el cliente potencial está buscando y de dónde viene. Luego haga coincidir los beneficios que elija para analizar esas necesidades.