El correo electrónico también ofrece un potencial de generación de prospectos, ya que las empresas pueden comprar la lista de marketing por correo electrónico de otra empresa o pagarles para promocionar la empresa en sus propios correos electrónicos de marketing. La mayoría de los expertos en marketing recomiendan que las empresas usen al menos 10 métodos diferentes de generación de oportunidades para garantizar que sus tuberías permanezcan llenas.
La calidad es tan importante como la cantidad
Debido a que la generación de leads es el primer paso del proceso de ventas , tanto la calidad como la cantidad son factores importantes. Los leads de calidad son leads que un vendedor tiene buenas posibilidades de cerrar, lo que significa que al menos deben tener el potencial de convertirse en clientes. Cada lista de prospectos tendrá una cantidad de clientes potenciales no deseados - personas que no están calificadas para comprar el producto por alguna razón - pero cuanto menor sea el porcentaje de clientes potenciales malos, menos tiempo perderán los vendedores al procesar esa lista. La cantidad también es importante porque incluso un vendedor con una lista de clientes potenciales del 100% no podrá cerrar cada uno de ellos.
Un vendedor con 100 clientes potenciales podría realizar 10 citas, de las cuales 4 cerrarán la venta. Por lo tanto, si un vendedor tiene una cuota de 40 ventas por mes, necesitará 1000 buenas pistas por mes solo para obtener el número mínimo de ventas requerido.
Cada técnica de generación de leads generalmente tiene una compensación entre calidad y cantidad.
Por ejemplo, un formulario en el sitio web de la compañía que los visitantes pueden completar para solicitar una devolución de llamada generará oportunidades de venta de alta calidad; es probable que estos visitantes compren porque están lo suficientemente interesados como para querer escuchar más, pero probablemente no lo hagan. generar una gran cantidad de clientes potenciales. Por otro lado, una lista principal basada en una lista de suscripción a boletines de otra empresa puede generar muchos clientes potenciales, pero no estarán tan interesados o calificados. Esta compensación es otra razón por la cual las empresas son sabias al usar muchos métodos de generación de prospectos.
Servicios de generación de leads
Muchas agencias de marketing ofrecen servicios de generación de oportunidades para empresas que no desean desarrollar sus propios sistemas. Estas agencias a menudo tienen una red de empresas y sitios web que utiliza para promocionar sus negocios de clientes. Cuando un visitante expresa interés en uno de los clientes de la agencia, la agencia le pasa esa información al cliente. A menudo las agencias promoverán a sus clientes a través de un directorio o una lista de proveedores, y cuando un visitante solicita un presupuesto para un servicio específico, la agencia alerta al cliente apropiado. La mayoría de las agencias permitirán a los clientes especificar el tipo de clientes potenciales que les gustaría recibir. Por ejemplo, una empresa puede elegir limitar los clientes potenciales a una determinada región geográfica.
Los motores de búsqueda también brindan opciones de generación de prospectos. Cualquier negocio con un sitio web puede aparecer en una lista de motores de búsqueda para búsquedas relacionadas, y los visitantes pueden hacer clic en un enlace y ser llevado al sitio web de esa compañía. Sin embargo, algunos motores de búsqueda también ofrecen una opción de generación de prospectos de pago por clic. El motor de búsqueda publica un enlace al sitio web de la empresa en la parte superior del formulario de resultados de búsqueda, por lo que es mucho más probable que los posibles clientes elijan visitar ese sitio web. Sin embargo, cuando un visitante hace clic en el enlace, el motor de búsqueda le cobra a esa compañía una pequeña tarifa, a diferencia de las listas gratuitas "generales". Se recomienda a las empresas que utilizan publicidad de pago por clic que actúen con cautela al principio, ya que una campaña demasiado exitosa puede costar mucho más de lo esperado.