La marca y otras tácticas de posicionamiento se ven a menudo como trabajo de marketing. Sin embargo, no hay ninguna razón por la cual los vendedores en las trincheras no puedan involucrarse con el posicionamiento también. Desarrollar su propio USP (Unique Selling Proposition) es solo un ejemplo de cómo puede hacerse más atractivo para los prospectos.
Posicionar su producto (y su empresa) en el mercado significa básicamente asociarse con ciertos adjetivos (con suerte, positivos).
Cuando un prospecto capta un atisbo de su logotipo o conduce en una de las sucursales de su empresa, desea que sientan ciertas emociones en relación con su empresa.
Hay una cantidad casi infinita de adjetivos y matices emocionales que puede intentar asociar con su producto, pero todos tienden a clasificarse en una de cuatro categorías: más rápido, más barato, mejor o diferente. Cuando esté decidiendo cómo posicionar su producto, debe elegir una o dos de estas categorías y luego restringir su elección según las categorías que elija.
Posicionarse como mejor que sus competidores generalmente se logra mejor a través del servicio al cliente. Después de todo, como vendedor, no puede controlar qué tan bien está hecho su producto o qué características tiene, pero puede comprometerse a cuidar excepcionalmente a sus clientes.
Posicionarse como diferente a menudo va de la mano con mejor.
Si proporciona un nivel de servicio al cliente que nadie más tiene, entonces, por definición, usted es diferente o mejor. Sin embargo, si realmente quieres destacar, deberás hacer algo particularmente inusual o incluso raro. Por ejemplo, un vendedor creativo le envió un zapato viejo a un cliente potencial con una nota que decía: "Solo trato de meter el pie en la puerta". Ese enfoque puede o no conseguir una venta, pero definitivamente lo posicionará como diferente en la mente del cliente potencial.
Elegir destacar más rápido también está estrechamente relacionado con el servicio al cliente en su nivel. Todo se reduce a ser receptivos, volver a los clientes el mismo día que llaman, resolver problemas rápidamente, obtener piezas y productos para el cliente de manera oportuna, y así sucesivamente. Más rápido también puede relacionarse con la cantidad o el poco tiempo que un cliente tiene para pasar frente a un problema. Si puede resolverlo todo con una sola llamada, le parecerá muy rápido, incluso si le toma varios días arreglarlo por completo.
Posicionarse como más barato es probablemente la categoría menos deseable. Por definición, ganarás menos dinero por venta, y probablemente menos dinero en general, si distribuyes descuentos de izquierda a derecha. La categoría más económica es la única que va directamente a su balance final.
Entonces, ¿cómo sabes qué categorías elegir? Bueno, la mejor manera de averiguarlo es preguntar a sus clientes. Acude a tus mejores clientes y pregúntales por qué eligen comprar de ti, por qué se han mantenido clientes y qué es lo que más y menos les gusta de tu producto, servicio, etc. Los comentarios que recibas deberían darte una idea bastante clara sobre qué categorías serán más atractivas para las perspectivas que realmente deseas.
Una vez que haya elegido las categorías que desea usar para posicionar su producto, no sienta que está casado con ellos para siempre. Si encuentra que su posicionamiento no funciona bien para usted, siempre puede regresar y elegir diferentes categorías. También es posible que deba realizar algunos cambios si su empresa ha implementado cambios en sus productos o en sus mensajes.
En realidad, es bastante común que las empresas cambien su posición en respuesta a un cambio en el mercado. Por ejemplo, McDonald's originalmente se posicionó como más rápido y más barato; sin embargo, en respuesta a un cambio en las preferencias del consumidor, se ha reubicado a sí mismo como la opción mejor y más "saludable".