Un vendedor debe saber cuántas ventas ha realizado hasta ahora, cuántas puede esperar obtener de sus ventas actualmente en proceso y cuántas más necesita construir desde cero.
Una planificación cuidadosa viene con una ventaja adicional: genera un flujo constante de ventas, en lugar del ciclo de festín o hambre que acompaña a la gestión deficiente de los oleoductos .
Asegúrese de estar hablando con el tomador de decisiones
Controlar su canalización comienza con su primer contacto con un nuevo cliente potencial. Después de haber abierto la conversación y despertado el interés del líder, pero antes de comenzar a programar la cita, confirme que está hablando con alguien que tiene autoridad para comprarle. Esto puede sonar a sentido común, pero un número sorprendente de vendedores gastará enormes cantidades de tiempo y energía cortejando a un líder solo para descubrir que han estado hablando con la persona equivocada.
Una vez que haya determinado que tiene el encargado de la toma de decisiones real en el teléfono, haga algunas preguntas para averiguar la magnitud de la posible venta. Idealmente, querrá saber (1) cuánto dinero piensa gastar el cliente potencial y (2) cuánto tiempo les tomará tomar una decisión y cerrar la venta.
En la práctica, casi con certeza no se puede salir y hacer estas preguntas tan delicadas tan temprano en la relación, por lo que deberá insinuar los límites. A menudo puede obtener una idea de su presupuesto preguntando por artículos similares que han comprado en el pasado, y puede obtener una idea de su marco de tiempo al explorar el nivel de urgencia del cliente potencial.
Seguir adelante
Después de establecer el contacto inicial, el seguimiento es un factor importante para acelerar una venta y llegar a una conclusión feliz. Programe sus citas con posibles clientes lo antes posible y responda con prontitud a cualquier solicitud de información. Y no olvide llamar y enviar un correo electrónico el día antes de una cita con un recordatorio rápido de su visita. Sí, esto le da al prospecto la oportunidad de cancelar, pero es mejor que aparecer y perder una hora en una venta sin esperanza. Y cuando la cita finalice, el seguimiento debería continuar.
Pruebas y demostraciones gratuitas
Cuando un prospecto tarda en decidirse, intente colgar una zanahoria o dos. Las pruebas y demostraciones gratuitas son ideales para este propósito, ya que una vez que el cliente potencial ha utilizado su producto o servicio, es mucho más probable que lo siga y realice la compra. Freemiums: obsequios pequeños y sin obligación para un cliente potencial: también pueden sacar la venta del equipo neutral.
Sigue tus perspectivas
Finalmente, realice un seguimiento de la cantidad de prospectos que tiene en cada etapa del proceso. Si tiene muchas ventas que están cerca del cierre pero no hay citas programadas, debe hacer muchas llamadas en frío. Si se encuentra en la situación opuesta, reduzca las llamadas frías y concéntrese en los retoques de investigación y presentación.
No se olvide de anotar el presupuesto esperado para cada prospecto, ya que una venta realmente grande puede valer dos o tres pequeñas.
Mantener un ojo en sus métricas también puede ayudarlo a tomar conciencia de cualquier debilidad en sus estrategias de ventas. Por ejemplo, si programa muchas citas pero solo unas pocas se convierten en ventas reales, es hora de mejorar sus habilidades de cierre . Detectar y solucionar problemas con su técnica desde el principio, antes de que afecten sus números finales, lo mantiene alejado de esas discusiones incómodas con su gerente de ventas.