Si no te va tan bien como te gustaría vender, tienes dos opciones básicas para ayudarte a mejorar tus números:
La estrategia n. ° 1 suele ser la primera que adoptan los vendedores. Simplemente significa aumentar la cantidad total de ventas que realiza. Si normalmente vende 100 widgets por mes, puede establecer el objetivo de vender 125 por mes. Eso significa aumentar sus actividades de ventas (por ejemplo, hacer 50 llamadas en frío por día en lugar de 40) o mejorar su tasa de conversión (cumplir con 40 llamadas en frío por día, pero cambiar a una nueva secuencia de comandos de llamadas en frío que obtiene un mayor porcentaje de citas) .
La estrategia n. ° 2 es un poco más sutil, pero también puede ser un refuerzo de ingresos más grande. En lugar de aumentar su número total de ventas, intenta aumentar la calidad de sus ventas. Se centra en vender esos productos y servicios que devuelven un mayor margen de beneficio. Por lo tanto, en lugar de superar su meta mensual de 100 a 125, observaría un desglose de sus ventas e intentaría aumentar el porcentaje de ventas premium.
Si ha estado vendiendo 75 widgets regulares y 25 widgets premium por mes, podría intentar vender 50 widgets regulares y 50 premium. La razón por la cual esto puede generarle mayores ganancias que la estrategia n. ° 1 es que los márgenes de ganancia son generalmente más altos en los productos de alta gama que en los de menor precio.
Entonces, ¿cuál es una mejor estrategia para usted en su situación actual? Tendrá que mirar de cerca sus actividades de ventas y métricas para decidir.
Primero, siéntese y haga una lista de sus actividades diarias en el trabajo. Idealmente, pasaría un par de días anotando todo lo que hace mientras lo hace, incluido cuánto tiempo dedica a cada tarea. Esto puede ser terriblemente tedioso, pero los resultados a menudo son reveladores. Desea saber exactamente cuánto tiempo está gastando en actividades de ventas (llamando a representantes, asistiendo a citas, etc.) en comparación con otras actividades (escribir informes, asistir a reuniones de la compañía, etc.).
Si su tiempo es consumido por tareas no relacionadas con la venta, puede intentar delegar esas tareas a otra persona o trabajar en formas de reducir costos y reducir un poco más el tiempo para tareas de ventas. Las ventas son un juego de números . Cuanto más tiempo dedique a actividades reales relacionadas con las ventas, más ventas obtendrá.
Por otro lado, si gasta mucho tiempo en actividades de ventas y sus métricas de ventas se ven bien (es decir, está convirtiendo un porcentaje respetable de prospectos en ventas), entonces es hora de cambiar su enfoque de la cantidad a la calidad. Después de todo, vender 100 artilugios con un margen de ganancia de $ 1 no es tan bueno para usted y para su cheque de comisión como vender 25 artilugios premium con un margen de ganancia de $ 10.
Si está trabajando en un equipo de ventas , puede establecer una reunión con su gerente de ventas y preguntarle qué estrategia cree que es mejor para usted. El gerente de ventas probablemente tendrá una mejor comprensión de los objetivos de la empresa como un todo y puede ofrecerle un punto de vista diferente ... que puede ayudarlo a evitar que se desvíe por el camino equivocado.
Otra opción es probar la primera estrategia durante un mes, luego probar la segunda estrategia por un mes y comparar tus números. ¿Te costó mucho encontrar prospectos de primera? Entonces, la estrategia n. ° 1 es probablemente la mejor para ti. O si realmente tuvo dificultades para adaptarse a un tiempo de llamada más frío, entonces probablemente debería centrarse en aumentar la calidad en lugar de la cantidad. Al final del día, la estrategia que mejor se adapte a su estilo de venta funcionará mejor para usted.