Ejemplo de listas de verificación del proceso de venta

Mantenga y use una lista de verificación del proceso de ventas.

Los pilotos, independientemente de su nivel de experiencia, completan una lista de verificación previa al vuelo cada vez que suben a un avión. La lista de verificación previa al vuelo ayuda a garantizar que no se pase por alto u olvide ningún paso crítico, incluso si el piloto tiene prisa o está preocupado por otros problemas. De la misma manera, una lista de verificación del proceso de ventas puede ayudarlo a rastrear cada etapa del ciclo de ventas y es el primer paso para crear un plan de proceso de ventas.

La forma específica de su proceso de ventas variará según la naturaleza de sus productos y el tipo de cliente potencial al que venda. Un vendedor que venda equipos de fabricación caros a grandes compañías tendrá un proceso mucho más largo y complicado que un vendedor que vende libros usados ​​a los consumidores. Sin embargo, cualquier vendedor, independientemente del tipo de producto, puede beneficiarse de una revisión de lista de verificación. Aquí hay ejemplos de una lista de verificación de proceso de venta simple y compleja que podría satisfacer sus necesidades.

Proceso básico de ventas

Prospección de prospectos
❑ Lista de candidatos verificada en la base de datos para duplicados
❑ El plomo se ajusta a los requisitos básicos del cliente potencial (por ejemplo, nivel de ingresos, tipo de negocio, etc.)

Establecer cita
❑ Contacto inicial realizado (llamada telefónica, correo electrónico, visita en persona, etc.)
❑ Precalificación completada
❑ Cita programada
❑ prospecto investigado para determinar las necesidades

Presentación
❑ Finalización de la calificación final: la perspectiva es una verdadera oportunidad
❑ Necesidades de prospectos evaluados
❑ El decisor identificado
❑ Proceso de compra y requisitos identificados
❑ Se determinaron los próximos pasos (se programó una segunda reunión, se recogieron los requisitos de RFP, etc.)

Clausura
❑ Las objeciones a la perspectiva y las preguntas dirigidas
❑ Tipo de producto / servicio apropiado seleccionado y aceptado
❑ Contrato firmado por el cliente
❑ Se le pidió al cliente permiso para usar como referencia o testimonio
❑ Se le preguntó al cliente por referencias

Post-cierre
❑ Venta reportada al gerente de ventas
❑ Pedido procesado y llenado
❑ Se envió una nota de agradecimiento al cliente
❑ Seguido para confirmar la satisfacción del cliente
❑ Resolvió cualquier pregunta o problema

Aquí hay una lista de verificación más complicada, adecuada si tiene un proceso de ventas más lento o si se enfrenta a situaciones de venta más complejas, como vender a múltiples tomadores de decisiones .

Proceso de venta complejo

Prospección de prospectos
❑ Lista de candidatos verificada en la base de datos para duplicados
❑ El plomo se ajusta a los requisitos básicos del cliente potencial (por ejemplo, nivel de ingresos, tipo de negocio, etc.)

Establecer cita
❑ Contacto inicial realizado (llamada telefónica, correo electrónico, visita en persona, etc.)
❑ Precalificación completada
❑ Cita programada
❑ prospecto investigado para determinar las necesidades
❑ Enviado agenda de la reunión y requisitos para prospectar

Presentación inicial
❑ Finalización de la calificación final: la perspectiva es una verdadera oportunidad
❑ Necesidades de prospectos evaluados
❑ El decisor identificado
❑ Proceso de compra y requisitos identificados
❑ Se determinaron los próximos pasos (se programó una segunda reunión, se recogieron los requisitos de RFP, etc.)

Recopilación de información
❑ Se documentaron las prioridades, problemas y requisitos de las perspectivas
❑ Fortalezas y debilidades comparativas de los competidores evaluadas
❑ Abogado (s) interno (s) de la perspectiva identificado
❑ Se identificaron oponentes internos prospectos
❑ Proceso de compra documentado y aprobado
❑ Equipo de ventas y otros colaboradores informados
❑ Financiamiento del proyecto solicitado y aprobado

Desarrollo
❑ Contactos potenciales y / o visitas referencias de la industria
❑ Propuesta enviada al prospecto y cualquier revisión solicitada completada
❑ Contratos enviados al equipo legal del candidato para su aprobación
❑ Fecha de cierre determinada

Clausura
❑ Las objeciones a la perspectiva y las preguntas dirigidas
❑ Tipo de producto / servicio apropiado seleccionado y aceptado
❑ Contrato firmado por el cliente
❑ Se le pidió al cliente permiso para usar como referencia o testimonio
❑ Se le preguntó al cliente por referencias

Post-cierre
❑ Venta reportada al gerente de ventas
❑ Pedido procesado y llenado
❑ Se envió una nota de agradecimiento al cliente
❑ Seguido para confirmar la satisfacción del cliente
❑ Resolvió cualquier pregunta o problema