Los vendedores a menudo son independientes, motivados y confiados. Y debido a que el trabajo de un vendedor se trata de convencer a la gente de hacer lo que quiere, probablemente verá cualquier intento de manipularla. Como resultado, los vendedores son más difíciles de administrar que la mayoría de los empleados. Difícil, pero no imposible. La administración efectiva de ventas requiere un enfoque ligeramente diferente de la administración en otros departamentos. Intente aplicar las siguientes reglas cuando administre su equipo de ventas, y tanto usted como ellos estarán más felices.
01 Habla claramente
02 Preguntar por entrada
Si está considerando un cambio de política o una nueva campaña , reúna a su equipo y solicite su opinión. ¡Entonces deja en claro que tomas esa información en serio! La mejor manera de hacerlo es mediante el uso de las sugerencias del equipo, pero si eso no es una opción, explique exactamente por qué no puede usar sus ideas. Mostrar que respeta a su equipo de ventas es el primer paso para lograr que lo respeten.
03 Explique
No informe a su equipo sobre nuevas políticas o procedimientos y déjelo así. Cuando realiza un cambio que afecta al equipo de ventas, ya sea una estructura de compensación diferente o un nuevo formulario de pedido, explique por qué está realizando el cambio y por qué cree que el nuevo enfoque funcionará mejor. Puede desactivar mucho resentimiento mostrando al equipo de ventas lo que tienen que ganar haciendo las cosas de una manera diferente.
04 Sé un jugador de equipo
Los gerentes de ventas a menudo se encuentran en una posición de gerencia media, con vendedores que informan a ellos y a otros gerentes o ejecutivos por encima de ellos en la estructura corporativa. En esta situación, los niveles más altos de administración a menudo transfieren los cambios de política al gerente de ventas y esperan que el gerente les informe sobre el rendimiento del equipo de ventas . Como la persona en el medio, su función es actuar como un intérprete para ambos lados. Cuando el CSO establece una nueva política, descubra por qué ha elegido un nuevo enfoque y transmita esa información al equipo. Y si su equipo está luchando, trabaje con ellos para encontrar la causa para que pueda explicar el problema de manera justa al lado ejecutivo.
05 Trate a todos sus vendedores por igual
Dado que hay un número limitado de horas en el día, muchos gerentes de ventas enfocan sus esfuerzos de coaching en los mejores y peores vendedores del equipo y dejan que los que están en el medio hagan lo suyo. Desafortunadamente, este enfoque no envía exactamente un mensaje positivo a los vendedores descuidados. Reserve tiempo para reunirse con cada miembro del equipo de ventas, independientemente de su desempeño.
06 Dé comentarios positivos
Los vendedores tienden a tener dos motivadores principales: dinero y reconocimiento. Puede estar limitado en la cantidad de dinero que puede duchar a sus vendedores, pero no hay límite para el reconocimiento que puede brindar. Si un vendedor tiene un buen desempeño, felicítelo tanto en privado como frente al equipo. Cada vez que el rendimiento de un vendedor mejora notablemente, incluso si no lo está haciendo mucho mejor que el resto del equipo, demuéstrele que notó esa mejora. Un poco de retroalimentación positiva puede hacer maravillas para aumentar la moral de su equipo y hacer que se desempeñen en un nivel aún más alto.