A los vendedores no les gustan las reuniones. Prefieren llamar a clientes potenciales , concertar citas , cerrar ventas , en otras palabras, hacer cosas que les hagan más ventas (y dinero). Cada minuto que un vendedor gasta en una reunión es un minuto que no está utilizando para generar comisiones. Desafortunadamente, las reuniones de ventas son una parte necesaria para dirigir un equipo de ventas. El truco para celebrar reuniones de ventas exitosas es acercarse a ellos de una manera que muestre respeto por sus vendedores. Siga estas seis pautas y su equipo de ventas lo amará por ello.
01 Tener una (buena) razón
Demasiados gerentes de ventas tienen una reunión de ventas el lunes solo porque es lunes y siempre tuvieron una reunión de ventas ese día.
Sin embargo, la existencia del lunes no es en sí misma una razón válida para celebrar una reunión. Si se acerca una reunión de ventas programada regularmente y nadie tiene algo de importancia para discutir, cancele la reunión. ¿La regla de oro para decidir si un tema determinado requiere una reunión?
Si puede transmitir el mensaje en un párrafo escrito o dos, cancele la reunión y pase una nota.
02 Vende la reunión
Trate las reuniones de ventas como presentaciones prospectivas. Mucho antes de la reunión, escriba al menos un resumen de lo que va a decir y haga las diapositivas, folletos, etc. con anticipación.
Y en su presentación, muestre cómo está beneficiando al equipo de ventas brindándoles esta información. Obviamente, no todas las presentaciones serán buenas noticias, pero aún así será importante que el equipo las conozca (o, ¿por qué organiza la reunión?).
Así que asegúrese de que sus vendedores sepan que no está perdiendo su precioso tiempo. Y aplique la misma regla a cualquier persona que desee realizar una reunión o dar una presentación en una de sus reuniones.
03 Respeta el tiempo del equipo
Si le dice al equipo de ventas que será una reunión de una hora, no permita que se extienda a una hora y media. La forma más fácil de hacerlo es publicar una agenda con períodos de tiempo claramente marcados para cada fase de la reunión.
Cuando el tiempo para un evento específico haya terminado, se despiadado para ponerle fin. Si considera que no ha permitido suficiente tiempo para un artículo, sugiera una reunión de seguimiento para profundizar en ese asunto con más detalle.
04 Mantenga un enfoque grupal
El objetivo de una reunión de ventas es discutir cosas que son de interés para todos los participantes. Si un individuo tiene un problema, ofrézcalo para analizarlo más adelante uno a uno.
Esto no se aplica a responder preguntas individuales sobre un problema grupal, por ejemplo, un nuevo plan de compensación puede provocar muchas preguntas que muchos vendedores compartirán.
05 hablar sobre ventas
Parece bastante obvio que una reunión de ventas debería ser una discusión de temas relacionados con las ventas y, sin embargo, temas como cocinas desordenadas y problemas de estacionamiento de alguna manera logran colarse en muchas reuniones de ventas.
Los artículos apropiados para una agenda de reuniones de ventas incluirían lanzamientos de productos nuevos, cambios de precios, capacitación en ventas , planificación previa a la cita , promociones y campañas de ventas y análisis de los mismos, próximos cambios en las cuotas de ventas, etc.
06 No seas un Downer
Algunos de los temas que surgen en las reuniones de ventas serán desagradables. No dejes que esos problemas derriben al equipo. Si tiene malas noticias para entregar, póngalas en la primera parte de la agenda y siempre intente finalizar con una nota alta.
Por ejemplo, puede cerrar cada reunión felicitando al productor más importante de la semana pasada (o sin importar cuánto tiempo haya pasado desde la última reunión) y pidiéndoles que compartan una o dos sugerencias con el resto del equipo.