¿Cuándo está bien suponer?
Tan poderosa y tan efectiva como puede ser el cierre supuesto, será mejor que esté preparado durante cada paso del ciclo de ventas o este cierre no terminará en un cierre en absoluto.
Suponer que una venta que no ha ganado es similar a la presunción, que es uno de los rasgos más perjudiciales para cualquier profesional de ventas .
El cierre presuntivo
Si comienza un ciclo de ventas suponiendo que el cliente potencial va a comprar su producto o servicio, y sutilmente le hace saber a su cliente potencial que está asumiendo que se convertirá en un cliente, está empleando la técnica de " cierre supremo".
Suena bastante simple, ¿verdad? Bueno, lo es, pero hay algunas cosas que se deben tener en cuenta al usar el supuesto cierre.
Tu estado de ánimo
Lo gracioso de tener expectativas positivas cada vez que ingresas a una oportunidad de venta: las cosas parecen funcionar más favorablemente. Tal vez haya fuerzas cósmicas o divinas en acción o, tal vez, ser positivo solo te pone en un espacio mental más ingenioso. Cuanto más positivo seas, menos temores o reservas tendrás. Si hay una cosa segura de matar una venta, es una duda.
También aborda cada paso del proceso de ventas con más entusiasmo, más energía y más confianza.
Estos rasgos son contagiosos y, a menudo, tienen efectos positivos en todos los que entran en contacto. Las personas, en general, prefieren pasar tiempo con personas positivas y evitar a los que son negativos. El uso de un proceso supuesto que desarrolla rasgos positivos no solo tiene efectos positivos en aquellos con quienes interactúa, sino que se ha demostrado que tiene beneficios significativos para usted que impregnan todas las áreas de su vida.
Asumir que su perspectiva ve los beneficios de su producto o servicio le da una clara ventaja. Si bien sus suposiciones pueden ser completamente erróneas, su confianza puede ser contagiosa y puede ser todo lo que se necesita para sacar a su cliente potencial de la columna de posibles clientes y llevarlo a la columna de clientes. Sin embargo, es importante tener en cuenta que asumir demasiado puede ser contraproducente. Debe utilizar frecuentes "controles de temperatura" de su cliente para asegurarse de que ella sigue sus suposiciones.
El estado de ánimo de su cliente
En general, a las personas les encanta comprar cosas pero no les gusta que las vendan. Cuando se trata de un profesional de ventas que siente que necesita un prospecto a lo largo de cada paso del ciclo de ventas, las personas tienen una tendencia natural a retroceder, a sospechar ya menudo terminan por no comprar nada en absoluto. Sin embargo, cuando alguien siente que está siendo guiado por un profesional de ventas seguro que parece entenderlo, muchas veces las personas siguen el ejemplo del profesional de ventas. Su tarea principal es guiarlos hacia una venta que los beneficie a usted y a usted.
Baja presión
Lo maravilloso de la técnica de cierre supuesto es que es muy baja presión . En lugar de tratar de convencer a un prospecto de que haga algo, usted supone que quiere y está de acuerdo con seguir adelante.
Esto solo funciona si ha realizado su trabajo a fondo en cada paso de ventas y tiene derecho a asumir la venta. Haga un mal trabajo de prospección, calificación, entrega de valor o cualquiera de los pasos en un ciclo de ventas y su supuesto cierre se convierte en un impulso pomposo.
Si tiene que emplear técnicas de " cierre cerrado ", debe servir como una indicación de que no ha realizado un buen trabajo con uno o más pasos en el proceso de venta. Usar la técnica de cierre supuesta para pasar de un paso de ventas al siguiente funciona extremadamente bien una vez que el cliente ve suficiente valor para invertir más tiempo y energía.
Una palabra final
El Cierre Asumidor tiene muchos beneficios tanto para el profesional de ventas como para el cliente. No solo el proceso de ventas puede ser agradable, gratificante y fácil, el proceso también puede ser mucho más corto.
Llegar a "Sí" es el objetivo de cada profesional de ventas. Cuanto más rápido pueda llegar a "sí", más rápido podrá pasar a la próxima venta.
En el primer párrafo de este artículo, se sugirió que el cierre supuesto le permite descartar los factores críticos que sigue durante un ciclo de ventas. Después de leer, probablemente se esté preguntando: "Entonces, ¿cuáles son esas cosas que puedo eliminar si uso el supuesto cierre?" La respuesta es, en realidad, ninguna. De hecho, debe escuchar aún más de cerca lo que dice su cliente.