Cómo usar la fórmula mágica para aumentar tus ventas.
Para entender el "juego de números de ventas", necesitamos analizar brevemente las diferentes etapas comunes en la mayoría de los ciclos de ventas.
Prospección
La prospección es donde comienza el ciclo de ventas. Implica identificar a los clientes potenciales utilizando los métodos de calificación que lo ayuden a determinar quién es y quién no es un cliente potencial. Una gran parte de la prospección no es solo identificar a los clientes potenciales, sino invocarlos. Las llamadas de prospección pueden realizarse de varias maneras, incluidas las llamadas telefónicas, el correo directo y las visitas cara a cara.
Obtener una cita
Una vez que sus prospectos han sido identificados y contactados, el siguiente paso es asegurar una cita. Obtener una cita generalmente es un signo de interés en nombre de sus clientes potenciales y cada conjunto de citas debe verse como una victoria.
Presentar una propuesta
En la mayoría de los ciclos de venta, deberá entregar a su cliente algún tipo de propuesta que describa su solución o producto propuesto junto con el precio.
Cerrar el trato
Cada paso en un ciclo de ventas lo lleva a cerrar el trato.
Si realizó un trabajo minucioso con la calificación del cliente y el diseño de una propuesta que coincida con las necesidades del cliente y maneje cualquier objeción, entonces debe estar listo para cerrar el trato. Por supuesto, suena mucho más fácil de lo que es, pero cerrar un ciclo de ventas en el que no hizo un buen trabajo con los pasos previos al cierre es significativamente más desafiante.
El juego de los números
Si bien algunos pueden argumentar que hay más pasos para un ciclo de ventas típico que lo que se presenta aquí, estos 4 pasos proporcionan un resumen sólido de un ciclo de ventas. Para comprender la parte del juego de números de las ventas, debe comenzar con sus objetivos. En otras palabras, con una comprensión total de su plan de compensación, determine cuánto dinero desea ganar en su posición. Una vez que tenga claro cuánto comp total desea ganar, descubra cuánto gana en una venta promedio. Si es demasiado nuevo para saber lo que paga una venta promedio, pregunte a sus compañeros de trabajo por su ingreso promedio por venta.
Una vez que conozca la comisión promedio de una venta promedio, divida los ingresos totales de su comisión deseada por el monto de comisión promedio de la venta. El producto será la cantidad de ventas que necesitará cerrar en un año para alcanzar su meta de ingresos. Para servir como un ejemplo simple, supongamos que necesita cerrar 50 ventas por año para alcanzar su meta de ingresos.
A continuación, determine cuántas propuestas entregará como resultado de una venta cerrada. De nuevo, si es nuevo en su puesto de ventas, comuníquese con sus compañeros de trabajo para averiguar cuántas propuestas generalmente terminan con una venta. Utilizando nuestro ejemplo anterior de tener que cerrar 50 ventas para alcanzar su objetivo, supongamos que necesita 5 propuestas para cerrar 1 oferta.
En nuestro ejemplo, deberá entregar 250 propuestas en un año para alcanzar su meta de ingresos.
El próximo paso es determinar cuántas citas necesita antes de encontrar un cliente que esté listo y calificado para que se diseñe y presente una propuesta. Para mantener las cosas limpias, asumamos que necesita 2 citas antes de encontrar un prospecto para proponer. Usando nuestros números de ejemplo, necesitará 500 citas por año para llegar a 250 propuestas.
El último paso es averiguar cuántas llamadas de prospección deberá completar. Nuevamente, determine cuántas llamadas de prospección (llamadas en frío, llamadas telefónicas, etc.) necesita para asegurar una cita con el cliente. Digamos que necesita 5 llamadas de prospección para obtener 1 cita.
Poniendo los números todos juntos
Usando nuestros ejemplos anteriores, asumiremos que necesita 5 llamadas para establecer 1 cita, 2 citas para entregar 1 propuesta y 5 propuestas para cerrar 1 oferta.
Una vez que tenga su número total de ventas necesarias para alcanzar su meta de ingresos, simplemente trabaje hacia atrás para llegar a sus números específicos. En nuestro ejemplo, necesitará 1.500 llamadas de prospección para asegurar 500 citas, que generarán 250 propuestas, lo que generará 50 ventas.
Deberá determinar sus números para que esto funcione para usted. Una vez que tenga sus números, puede diseñar sus días con mucho más enfoque. Si termina necesitando hacer 1,500 llamadas de prospección por año, debe dividir este número en estándares de actividad mensuales, semanales y diarios. Si trabaja 250 días al año y sus números le muestran que necesita hacer 1,500 llamadas de prospección, tendrá un objetivo diario de 6 llamadas de prospección por día. Ver un número pequeño como "6 llamadas por día" es mucho más motivador que trabajar para alcanzar las 1,500 llamadas en un año.