Cuotas desde el lado de la administración
La gerencia considera que las cuotas de ventas son una herramienta para prever y responsabilizar a sus profesionales de ventas.
Sin cuotas asignadas, los representantes no tienen ingresos formalizados o objetivos de actividad para disparar y la administración se debilita sin la capacidad de hacer referencia a una expectativa objetiva que los gerentes y los representantes acuerden. Y aunque los representantes pueden no necesariamente estar de acuerdo con sus cuotas asignadas, la mayoría de los empleadores incluyen el reconocimiento de cualquier cuota de ventas asignada como requisito para el empleo. Este reconocimiento significa que el profesional de ventas empleado entiende que se espera que produzca al menos su cuota asignada y que la gerencia tiene el derecho de esperar que sus representantes entreguen las cuotas asignadas.
Sin embargo, las cuotas no son solo un medio para que la administración responsabilice a sus empleados. Las cuotas también se utilizan como una herramienta de medición para estimar y predecir la cantidad de ingresos que se pueden y deben esperar de cada representante o base de cuenta. Si bien la administración a menudo aumenta las cuotas asignadas en comparación con sus estimaciones, las cuotas (por lo general) se basan en la realidad y se basan en expectativas razonables.
Cómo se formulan la mayoría de las cuotas
Si trabaja para una empresa de ventas que tiene múltiples territorios de ventas o líneas de productos, su cuota asignada probablemente sea el resultado de rendimientos pasados, participación de mercado y datos de mercado. Si bien estos pueden parecer un poco confusos, comprenda que para casi cualquier industria, hay informes independientes que describen la oportunidad total para cada área de mercado y que a menudo son comprados por compañías de ventas que necesitan comprender mejor cómo comercializar, posicionar y vender sus productos o servicios.
Para las compañías de ventas recién formadas, la asignación de cuotas es un enfoque mucho más optimista, ya que carecen de indicadores clave como el rendimiento pasado, pero la gran mayoría de las cuotas asignadas no son aleatorias y se basan en la investigación y la evidencia.
La importancia de las cuotas
Las cuotas son importantes por varias razones. Primero, le dan a la administración un vehículo de medición contra el cual pueden juzgar el desempeño de sus representantes de ventas. En segundo lugar, las cuotas proporcionan información valiosa para la administración que ayuda en sus requisitos de previsión. En tercer lugar, las cuotas a menudo se usan como parte del plan de compensación de un profesional de ventas. Muchos planes de compensación incluyen bonificaciones por exceso de rendimiento que recompensan a los representantes que exceden sus cuotas asignadas y algunos planes de compensación incluyen un rango de pago variable que aumenta cuanto más cerca esté un representante de la cuota asignada.
Cuotas desde el punto de vista de un profesional de ventas
Obtenga 10 profesionales de ventas en una sala y formule una pregunta simple para todos ellos: "¿Cómo se siente acerca de su cuota de ventas asignada?" Aquellos que responden que sus cuotas son demasiado altas y poco realistas son aquellos representantes que están lejos de alcanzar sus cuotas. Aquellos que responden que sus cuotas son difíciles pero alcanzables y aquellos representantes que están muy cerca o ligeramente por encima de su cuota asignada.
¡Y aquellos que responden que su cuota es muy precisa y es una gran herramienta de motivación son aquellos que están produciendo ingresos que exceden con creces su cuota asignada!
Las cuotas son parte de prácticamente todos los puestos de trabajo de ventas y, a menudo, son la causa de la mayor parte del estrés que enfrentan los profesionales de ventas a diario. Saber que se espera que entregue su cuota asignada hace que algunos trabajen aún más duro de lo normal y lleva a otros al mundo del miedo, las quejas y la negatividad.
Conozca cómo los representantes exitosos ven sus cuotas, administren sus cuotas y las ven como su estándar mínimo aceptable.