En la mayoría de los casos, sus vendedores comenzarán el trabajo con una comprensión de las habilidades básicas de ventas .
Su programa de capacitación en ventas se basará en esas habilidades básicas y también incluirá capacitación específica de la compañía, como conocimiento del producto, procesos de ventas y calificación de prospectos. Idealmente, el programa de capacitación de ventas es personalizable para vendedores individuales porque tendrán diferentes fortalezas y debilidades. Enviar a todos a un campo de entrenamiento de llamadas frías es ideal para los vendedores que luchan con llamadas en frío, pero tendrá poco efecto en aquellos que ya poseen fuertes habilidades de llamadas en frío. Y los vendedores principiantes probablemente necesiten capacitación adicional sobre habilidades básicas de ventas que el resto del equipo ya dominó.
Antes de poder desarrollar un plan de capacitación de ventas, deberá determinar qué habilidades son más importantes para su equipo de ventas. Esta lista variará de una industria a otra y de una compañía a otra, a veces incluso de un equipo a otro. Por ejemplo, los equipos de ventas internos tendrán poco uso para las habilidades de llamadas en frío , mientras que los equipos de ventas externas los considerarán cruciales.
Los propios equipos de ventas podrán proporcionar sugerencias sobre qué habilidades son más útiles para ellos. No se olvide de incluir habilidades específicas de la compañía, como el manejo de programas de CRM .
Una vez que su lista esté completa, ordénela aproximadamente por prioridad. Los primeros artículos serán los más importantes para fines de capacitación.
Su presupuesto de capacitación determinará qué tan lejos en la lista puede y debe ir, pero los primeros elementos sin duda deben abordarse. Si tiene equipos de ventas con diferentes responsabilidades, como equipos internos y externos, necesitará diferentes prioridades para cada uno.
El siguiente paso es comparar esta lista con el conjunto de habilidades de cada vendedor individual. Todos los vendedores tienen fortalezas y debilidades en diferentes áreas. Algunas debilidades serán de baja prioridad, como un vendedor interno con habilidades de llamadas frías pobres; pero cuando ocurre una debilidad en una habilidad crítica, el entrenamiento debe ser una prioridad.
Puede descubrir estas fortalezas y debilidades al analizar las métricas de sus vendedores. Con suerte, ya está haciendo que su equipo de ventas rastree sus métricas y le proporcione esa información. De lo contrario, debe establecer un sistema de seguimiento de inmediato. El seguimiento de las métricas de un vendedor determinará exactamente en qué parte del proceso de ventas se están desmoronando sus ventas, lo que ayudará a identificar las habilidades de ventas específicas que le faltan. Por ejemplo, si tiene muchas citas pero su índice de cierre es sombrío, el problema está relacionado con sus habilidades de cierre, y es allí donde necesita más capacitación.
Si todo el equipo tiene un problema en un área en particular, puede valer la pena enviarlos a todos a un entrenamiento grupal.
En otras situaciones, el entrenamiento individual es probablemente la mejor opción. Sin embargo, la personalización de un plan de capacitación para cada vendedor puede estar fuera del presupuesto de capacitación. En ese caso, se le puede aconsejar elegir las habilidades de ventas más importantes de su lista y capacitar a todos en esas habilidades mediante un programa de capacitación grupal. Esto requerirá más tiempo para su equipo, pero generalmente será mucho menos costoso. Otra opción es asignar un vendedor que sea fuerte en un área para actuar como mentor para un vendedor que carece de esa habilidad. Esto no le costará dinero de capacitación pero le costará tiempo de venta para el mentor.