Enfoque en las mejores perspectivas
Si programa una cita con un cliente potencial que no es una buena opción para su producto, habrá perdido su tiempo. Eso es una falla al calificar correctamente al prospecto antes de la cita.
Pero si tiene una cita con un cliente potencial que apenas califica para su modelo más barato, probablemente tampoco sea el mejor uso de su tiempo.
Intente restringir su enfoque a prospectos que están calificados para sus modelos de primera línea, no a los que van a querer las versiones de gama baja. Sí, eso limita su número total de posibles clientes potenciales. Es casi inevitable que haga menos ventas ... pero las que haga llegarán a ser mucho más valiosas. Si normalmente realiza tres ventas a la semana a una venta de alrededor de $ 100, pero esta estrategia le otorga una venta por semana que promedia $ 500 por venta, está ganando mucho dinero.
Busque compradores múltiples
Esta estrategia es particularmente efectiva en las ventas B2B , aunque también puede funcionar para las ventas de los consumidores. La idea es encontrar prospectos que deseen comprar más de uno de sus productos. Por ejemplo, si vende máquinas copiadoras, una venta a la pequeña oficina legal en la calle va a ser para una fotocopiadora.
Una venta a la enorme oficina de abogados con varios cientos de abogados puede ser de cuatro o cinco máquinas copiadoras, y es probable que también obtenga muchos más negocios repetitivos de ellos.
Venta cruzada
Cuando cierre un prospecto, no se quede allí. Si alguien está dispuesto a comprar un producto, ¿por qué no realizar una venta cruzada y obtener un poco más de valor tanto para el cliente como para usted?
La mayoría de las compañías le brindan a sus vendedores una gama de productos y servicios "adicionales" que de alguna manera están asociados con el producto principal, como un plan de mantenimiento extendido para esa copiadora. Si tiene la costumbre de ofrecer estos servicios adicionales a los clientes potenciales, le dará al cliente una experiencia de producto mejorada y también tendrá un poco de dinero extra en su bolsillo.
Una estrategia eficaz de venta cruzada es presentar los artículos como un paquete. Esto funciona especialmente bien si puede ofrecer un descuento u otra bonificación cuando el cliente compre sus productos de venta cruzada. Los bancos suelen dominar esta estrategia: la mayoría de los bancos renuncian a los honorarios de su cuenta y le otorgan una mejor tasa de interés si ensambla un paquete de, por ejemplo, una cuenta de cheques y ahorros y una tarjeta de cajero automático.