Siga estos pasos y cierre la venta.
En la publicidad de respuesta directa , un gran paquete de correo directo puede hacer maravillas tanto para la marca como para el resultado final. El correo directo verdaderamente exitoso está dirigido, dice algo de una manera que es poderosa y memorable, y habla directamente con el cliente. Y no hay mejor manera de entablar una conversación que con una carta. Sí, una carta.
Si estás pensando que ya nadie lee cartas, piénsalo de nuevo.
El gran Howard Gossage dijo que "la gente lee lo que les interesa, a veces es un anuncio ". También podría haber dicho, "a veces es una carta".
Pero, el humilde paquete de correo directo se enfrenta a una dura competencia de la gran cantidad de mensajes publicitarios que la gente recibe todos los días. Son bombardeados con correos electrónicos, mensajes de texto, agentes de telemercadeo, pancartas, avisos de guerrilla, anuncios de televisión, anuncios de radio y mucho más. ¿Alguien realmente tiene tiempo para abrir un correo directo, y mucho menos leer la carta?
Es fácil pensar que en esta era de los teléfonos inteligentes, la gratificación instantánea y todo lo multimedia, una simple carta de correo directo no es glamorosa ni divertida. Es mejor enviar un folleto de jazz y un poco de obsequio cojo. Pero ignorar la carta de correo directo es darle la espalda a una de las maneras más probadas y comprobadas para atraer a un consumidor y obtener un resultado. Es vital e increíblemente efectivo cuando está bien escrito. Solo tienes que asegurarte de darle una oportunidad de lucha creando un paquete de correo directo que grita para ser abierto e investigado.
Haga eso, y la letra es la clave para la conversión de ventas.
La carta de correo directo : ¿dónde comienza?
Como se mencionó en el párrafo anterior, si crea un buen paquete de correo directo, ya habrá iniciado la conversación en el sobre.
La carta debe retomar esa conversación y elaborarse, de una manera atractiva y persuasiva.
Es el vendedor del paquete. Todo lo demás es un escaparate elaborado.
Piénsalo de esta manera. Si Don Draper de Mad Men formaba parte de un paquete de correo directo, no sería el folleto o la caja en la que venía. No sería la muestra del producto, y no sería un regalo de promoción adverso. Don Draper sería la carta. Vendería el producto o el servicio con palabras poderosas y un tono de voz alineado con la marca. Él lo intrigaba, desde la frase de apertura hasta la firma final o PS. Lo involucraba de una manera que lo hacía asentir con la cabeza, y pensaba en maneras de pagar por este gran producto o servicio nuevo. Él te seducirá.
Por otra parte, es fácil decir todo eso. Pero en la práctica, cuando miras fijamente una hoja de papel en blanco, puede ser una tarea aterradora llenarla con el tipo de lenguaje que hará que suene el teléfono o que el sitio web se inunde con pedidos.
Pero la hoja de papel en blanco representa infinitas posibilidades. Esta es su oportunidad de hablar abierta y persuasivamente al consumidor. El hecho es que la gente lee la carta primero. Es un hábito difícil de romper, cuando alguien le envía un correo, quiere saber por qué, y la carta es el primer lugar para buscar. Entonces, esta hoja de papel en blanco también es el primer punto de contacto con la marca.
Este no es el momento para presumir, ser inteligente o tirar uno rápido. Es una conversación que puede hacer o deshacer la venta, y necesita respeto.
No se sienta tentado a abrir con humor craso, improperios o declaraciones insistentes.
Y tampoco escriba arriba o abajo de su audiencia. No quiere mostrar su amplio vocabulario, y no quiere sonar tonto. Habla como la gente habla, y nunca tengas miedo de romper las reglas de la gramática . No está escribiendo una carta para ganar una beca de inglés, está escribiendo para comunicarse. ¿Quieres usar oraciones de una palabra?
Multa.
Usa la palabra de oro : TÚ.
A la gente le encanta oír sobre ellos mismos. La carta es la parte más íntima de la conversación, así que póngase en contacto de cerca y personal y dígales por qué esto es importante para ellos. Comience a hablar demasiado sobre usted y se desconectarán. Úsate , y ellos son todos oídos.
Dígales cómo este producto o servicio mejora directamente la vida de las perspectivas. "Cortará el césped en la mitad del tiempo y sin ningún puesto". "Harás al menos $ 100 abriendo esta cuenta". "Verás resultados instantáneos y tendrás la mejor piel que jamás hayas tenido".
También es importante abrir con fuerza. Esto difiere dependiendo de la audiencia y el producto o servicio. Si está realizando una compra en frío (es decir, no tiene un contacto anterior con el cliente potencial), necesita lograr que se asocien rápidamente con un problema o situación.
Si se trata de retención, o le compraron en el pasado, entonces desarrolle su relación. Pero no dedique demasiado tiempo a la lírica con los viejos tiempos, llegue al quid de la cuestión rápidamente.
No tengas miedo de escribir más de una página.
Alguien dijo recientemente que la buena copia debe tener la misma longitud que una falda, el tiempo suficiente para cubrirlo todo, pero lo suficientemente corto como para ser interesante.
Bueno, eso es bueno para los anuncios impresos, pero para el correo directo quieres que sea lo suficientemente largo como para ser persuasivo. Si no puede hacer su argumento en una página, no la trunque y espere que el folleto recoja la holgura. La carta siempre hace el trabajo pesado, el folleto es simplemente la sala de exposición. Haz que se interesen por el folleto, pero haz que llamen (o visiten el sitio web) con la carta.
Su carta debe ser un llamado a la acción.
Desde su táctica de apertura, construya un caso para el producto o servicio que sea hermético. Hazlo en pasos, y lenta pero seguramente crea una letra fluida que guíe al prospecto a la CTA. Inspírate en el infame discurso de Alec Baldwin en Glengarry Glen Ross- AIDA . Obtenga su atención en la primera línea o dos, genere interés, haga que tomen una decisión, y luego haga que sea más fácil para ellos actuar en base a esa decisión.
- Atención
- Interesar
- Decisión
- Acción
Haga que la carta pase la prueba de escaneo rápido
Se ha dicho que no importa lo que se escriba, los consumidores lo escanearán rápidamente, de arriba a abajo, para seleccionar la información pertinente y ver si vale la pena su tiempo. Lo haces tú mismo, y sin dudas escaneaste este artículo y te salteaste ciertas partes.
Sus subtítulos, un PS y el titular principal harán esto por usted. Si no puede tomarlos en un escaneo, es probable que no se molesten con la carta completa. Pero haga que esas secciones relevantes canten, y el prospecto las leerá todas; o lo suficiente para tener la idea y tomar la decisión.
Diles lo que quieres que hagan
Pida la venta, tan francamente como sea necesario. Esto no es una valla publicitaria, y el correo directo no está en el negocio de la conciencia de marca. El paquete y la carta tienen un trabajo que hacer. El paquete de correo directo se trata de ROI. Haz que firmen en la línea punteada. Si tiene un número de teléfono, pídales que lo llamen. Si hay un sitio web, dígales que lo visiten. Y siéntase libre de usar un sentido de urgencia, incluidas las ofertas por tiempo limitado. Ellos trabajan .
Esta es una breve idea sobre la elaboración de una carta de correo directo. Para obtener más consejos sobre el tema, lea el trabajo de Steve Harrison. Él es uno de los mejores redactores de correo directo en el negocio. Se pueden encontrar ejemplos de su trabajo en la última edición del libro D & AD Copy Book, y en su excelente libro Cómo hacer mejor trabajo creativo . Si puede obtener una copia, sea cual sea el precio, hágalo. Es uno de los mejores libros que puede poseer una creatividad publicitaria. Steve también ha escrito un excelente libro exclusivamente sobre el arte de escribir copias, llamado How to Write Better Copy. Cubrir temas de blogs a vallas publicitarias, y todo lo demás, es altamente asequible y bien vale la pena su tiempo.