Obtener una cita de ventas no es fácil, especialmente si vende B2B . Todos están demasiado ocupados para pasar mucho tiempo escuchando cómo les vendes. Por lo tanto, será raro que esté dispuesto a lograr que alguien se comprometa con una cita de más de 30 minutos para su reunión inicial. Así es cómo puede aprovechar al máximo sus 30 minutos.
Llega temprano. Definitivamente no quiere llegar tarde cuando su tiempo ya es limitado.
No solo muestra una falta de respeto por su cliente potencial, pero es poco probable que le dé más tiempo al final de la reunión si se perdió los primeros minutos. Planifique su llegada por lo menos de 10 a 15 minutos antes de que la reunión esté programada para comenzar. De esta forma, si se encuentra con un tráfico intenso u otras demoras, aún llegará a tiempo en lugar de tarde.
Escriba una agenda por adelantado. Cuando tenga tiempo de sobra para jugar, puede permitirse volar por el asiento de sus pantalones, pero cuando su tiempo es estrictamente limitado, debe planificar sacar el máximo provecho de cada momento. Mantenga su agenda simple para esta primera reunión; su objetivo probablemente sea lograr que el prospecto se interese lo suficiente como para programar una reunión más larga en lugar de tratar de cerrarlo durante la primera cita.
Practica tu presentación. Para estar seguro de que puede incluir todo en una ventana de 30 minutos, ejecute la presentación que pretende dar al menos dos o tres veces.
Si puede, practique frente a una audiencia o grabe en cinta y escuche la grabación. Desea hacer todo dentro de su límite de tiempo sin sonar apresurado. Si tiene una cita de 30 minutos, en realidad debe aspirar a no más de 15 a 20 minutos de presentación. Los primeros cinco minutos más o menos de su cita serán retomados intercambiando saludos y presentando brevemente su agenda a la perspectiva.
Los últimos minutos estarán dedicados a responder preguntas, resolver objeciones y establecer una nueva cita.
Prioriza tu agenda. Si el prospecto se retrasa o tiene más preguntas de las que esperaba, es posible que no obtenga los 30 minutos completos. Planee mencionar los puntos más importantes primero, de modo que si se acorta a tiempo, al menos haya logrado el mayor impacto posible. Y si el prospecto necesita interrumpirte por alguna razón, sé amable. Después de todo, es la excusa perfecta para motivar al prospecto a darle otro turno de citas más tarde.
Se memorable. No someta a su cliente potencial a 30 minutos de aburrimiento. Esa no es exactamente la sensación que desea que le quiten a su reunión. Una de las mejores maneras de mantener las cosas interesantes es hacer que su presentación sea lo más interactiva posible. Si su cliente potencial está involucrado con su presentación en lugar de quedarse sentado escuchando, es mucho menos probable que se aburra. Haga preguntas y trate de mantener su presentación más como un diálogo que como un monólogo. Si puede, traiga algo así como un modelo de piso o una muestra con la que su cliente potencial pueda tocar e interactuar.
Agregar valor Idealmente, quiere que su prospecto se vaya sintiendo que ha ganado algo al darle esta reunión.
Haga una sugerencia útil, entregue una copia de un artículo que sea útil para el cliente potencial, o simplemente felicítelo por un éxito reciente (una promoción, un lanzamiento de un nuevo producto, etc.). Mientras más valor pueda aportar a la cita inicial, mejor se sentirá el prospecto al programar otra.