Saber cómo comunicarse bien es un requisito mínimo en las ventas. Si no puede hablar con las personas y conseguir que se abran y compartan información con usted, tendrá dificultades para vender cualquier cosa. Evalúe sus habilidades de comunicación en las siguientes áreas para ver dónde está sobresaliendo y dónde necesita un poco más de trabajo.
01 ¿Puedes dar un discurso preparado?
02 ¿Puedes improvisar una presentación?
En la mayoría de las situaciones, tendrá una presentación de ventas lista para comenzar, pero ¿qué sucede si se encuentra inesperadamente con un cliente potencial y quiere hablar ahora? ¿Puedes dar una versión coherente de tu presentación sin tus materiales preparados? En eventos de redes o de la industria, ¿puedes hablar sobre lo que haces de una manera atractiva?
03 ¿Puedes hablar de manera efectiva a extraños?
Cuando llamas fríamente, tienes que construir una conexión instantánea entre tú y el extraño al otro lado del teléfono. ¿Puedes interesar a alguien en unos pocos segundos y hacer que pidan más? ¿Puede comenzar a construir una buena relación de inmediato para que el cliente confíe lo suficiente como para hacer una cita? ¿Calificas sin problemas a un cliente potencial por teléfono? ¿Puedes cerrar al obtener una cita?
04 ¿Puedes hacer una pequeña charla?
La mayoría de las presentaciones de ventas y prácticamente todas las ferias comerciales y eventos implican una cierta cantidad de pequeñas charlas antes de llegar a la acción real. ¿Puedes chatear cómodamente con personas cercanas? ¿Puedes hacerte simpático? ¿Puedes usar una conversación informal para comenzar a calificar y construir una buena relación con los prospectos?
05 ¿Puede manejar clientes infelices?
En un mundo ideal, los clientes descontentos siempre llamarían al servicio al cliente o al soporte técnico para resolver sus problemas. Pero en este mundo, muchos clientes prefieren llamar a su vendedor, él es el que conocen mejor y en el que confían para arreglarlo. ¿Puedes desactivar a un cliente enojado? ¿Puede explicar un problema difícil sin molestar más al cliente? ¿Puedes disculparte por los errores (tuyos o de otra persona)?
06 ¿Puedes atraer a la gente?
Recopilar información es una parte crucial tanto para calificar a un cliente potencial como para descubrir los beneficios que harán que sus ojos se iluminen. ¿Puedes alentar a la gente a hablar? ¿Puedes hacer preguntas sin parecer un interrogador? ¿Puede hacer que la gente se sienta cómoda compartiendo información personal con usted?
07 ¿Puedes dirigir una reunión?
Si está haciendo una venta compleja con múltiples tomadores de decisiones, probablemente terminará hablando con todos ellos a la vez. Las ventas B2B a menudo tienen grupos involucrados en el proceso de compra, incluso cuando solo hay un responsable de la toma de decisiones. ¿Puedes hablar efectivamente a un grupo? ¿Puedes mantener la reunión en el camino sin ofender a nadie? ¿Puedes hacer que tu audiencia sienta que le estás prestando atención a cada uno de ellos?
08 ¿Puedes negociar?
La negociación es una gran parte de las ventas. Todo cliente potencial desea el mejor trato posible, y necesita encontrar la forma de llegar a un acuerdo que los deje a todos contentos. ¿Puedes llegar a un buen compromiso? ¿Puede decir cuándo mantenerse firme y cuándo rendirse? ¿Puedes alejarte de una negociación cuando un prospecto no es razonable?
09 ¿Puedes comunicarte con tus compañeros de trabajo?
Como vendedor, necesita trabajar bien con sus compañeros de ventas, su gerente de ventas y con los empleados de otros departamentos. ¿Puede llevarse bien con personas que tienen personalidades muy variadas? ¿Puedes mantener abiertas las líneas de comunicación con otros departamentos? ¿Puedes manejar los conflictos en el lugar de trabajo y llevarlos a una resolución pacífica?