La venta de valor agregado se ha convertido en uno de los enfoques de ventas más populares en estos días, como una especie de evolución inevitable de la venta consultiva . En las ventas de valor agregado, el vendedor ofrece el producto o servicio, pero también ofrece algo único para que ese producto sea más valioso para los clientes potenciales. La venta de valor agregado no solo le ayuda a diferenciar su producto de la competencia, sino que también motiva a los compradores a acudir a usted en lugar de hacer su compra a través de Internet.
El tipo de valor que agregue a su discurso de ventas puede variar dependiendo del tipo de producto que venda. Un elemento de valor debe ser único (o al menos inusual) y valioso para el cliente para ayudarlo a motivarlo a comprar. Algunos artículos de valor serán vistos como altamente útiles para los compradores en un mercado, pero en otro parecerán inútiles para los compradores, por lo que conocer bien a sus prospectos y sus preferencias es una parte clave de la venta de valor agregado.
Podría decirse que el tipo de producto más difícil de vender es un producto básico. Los productos básicos son productos o servicios que el comprador cree que son exactamente los mismos independientemente de quién los venda. Estos suelen ser productos baratos que han estado en el mercado durante mucho tiempo. Por ejemplo, la gasolina es un producto básico, por lo que alguien que busque llenar el tanque de su automóvil normalmente irá a la estación de servicio con el precio más bajo.
Si está vendiendo un producto básico, su mejor opción es ofrecer artículos de valor que se relacionen con menores costos y / o ahorren tiempo.
Dichos elementos de valor incluirían entregas rápidas, reemplazabilidad rápida y fácil, tarifas reducidas, etc. También podría intentar agrupar productos básicos para hacer un paquete personalizado que se ajuste exactamente a las necesidades de su cliente potencial. Por supuesto, si puede encontrar una manera de diferenciar su producto , ese es el mejor enfoque de todos.
Los productos baratos que son nuevos en el mercado generalmente son más fáciles de vender porque aún no han alcanzado el estado de un producto básico. Debido a que el producto es bastante barato, los prospectos no sentirán que es un gran riesgo comprar estos productos. Los complementos de valor para productos nuevos y baratos a menudo se centran en el concepto de estar a la moda y ser uno de los primeros en adoptarlo. También puede ofrecer artículos de valor relacionados con una configuración e instalación sencillas, por ejemplo, una instalación profesional y seis meses de soporte técnico sin costo adicional.
Los productos caros y establecidos generalmente no se convierten en productos porque son una inversión tan grande que las empresas que los venden hacen un esfuerzo especial para diferenciar estos productos. Sin embargo, debido a que son bastante caros, puede contar con una alta presión competitiva y un largo ciclo de ventas a medida que los compradores buscan el mejor trato.
Los autos son un buen ejemplo de este tipo de producto. Los artículos de valor son extremadamente importantes para dichos productos y, a menudo, giran en torno a la personalización del producto y / o la reducción de los costos. Por ejemplo, puede ofrecer docenas de opciones para que los compradores puedan obtener exactamente las características que desean. Otros elementos de valor pueden incluir el diseño personalizado de un producto para cumplir con las especificaciones del comprador, ofreciendo servicios gratuitos como mantenimiento y piezas de repuesto, y una entrega rápida y conveniente.
Los productos que son nuevos y costosos son los más riesgosos desde el punto de vista del comprador. Pero también ofrecen a los clientes la mejor oportunidad, por lo que si puede superar el temor natural e inevitable del cliente potencial al cambio , puede tener un gran éxito con dichos productos. Los complementos de valor para este tipo de productos hacen hincapié en la tecnología de vanguardia, el prestigio de poseer dichos productos o (lo mejor de todo) ayudan a reducir el riesgo de compra para el cliente potencial.
Los ejemplos pueden incluir garantías de un cierto nivel de mejora de los sistemas existentes (por ejemplo, "Esta nueva clase de artilugios aumentará su producción en un mínimo del 30%"), capacitación gratuita sobre el uso del producto, sistemas modulares que se pueden ampliar o reducir las necesidades del cliente, y así sucesivamente.