Provista de esa información, la tienda puede ofrecer a sus clientes cupones específicos y otros programas que motivarán a sus clientes a comprar más productos de esa tienda.
Existen muchos paquetes de software y / o servicios de CRM para ayudar a las empresas a gestionar el proceso de relación con el cliente. De hecho, los vendedores tienden a pensar en estos programas de computadora como el todo y el final de CRM. Pero CRM ha existido por mucho más tiempo que la computadora, de hecho, ha existido de una forma u otra mientras la gente ha estado comprando y vendiendo. Las computadoras han mejorado enormemente el proceso de administración de las relaciones con los clientes porque la clave para un buen CRM es descubrir y almacenar información sobre los clientes. Cuanto más sepa una empresa sobre sus clientes, mejor podrá gestionar esas relaciones, como en el ejemplo anterior de tarjetas de recompensas de supermercados.
El software CRM puede ayudar al almacenar toda esta información en un formato de fácil acceso.
Con un programa CRM típico, se ingresan nuevos clientes potenciales en la base de datos del programa y los vendedores agregan notas a lo largo del ciclo de ventas. A continuación, es fácil para una empresa compilar informes a partir de estos datos que lo ayudan a diseñar una estrategia de CRM que se adapte a sus clientes. El software de CRM también puede enviar automáticamente correos electrónicos a clientes individuales según lo designado por el vendedor.
Por ejemplo, un vendedor puede programar su CRM para enviar un mensaje de agradecimiento cada vez que un cliente llega a su primer aniversario de compra o para enviar una tarjeta electrónica el día del cumpleaños del cliente.
Una vez que una empresa ha recopilado información sobre un cliente, el siguiente paso es capacitar a sus vendedores y otros empleados en el uso de esa información para mantener la relación con el cliente fuerte. Debido a que los vendedores a menudo son la "cara" de la empresa, la suya es un rol importante en cualquier programa de CRM. Con frecuencia, un cliente que se encuentra con un problema técnico llamará por teléfono a su vendedor en lugar de llamar al equipo de servicio al cliente. Ella ya conoce a su vendedor y probablemente tenga buenos sentimientos hacia él, o no le habría comprado el producto. Es más seguro y más fácil comunicarse con alguien que conoce que tratar de explicarle sus problemas a un extraño. Entonces, incluso después de que se completa la venta, los vendedores a menudo continúan hablando con los clientes de forma regular.
Estas interacciones con los clientes pueden ser una carga para un vendedor, pero también pueden brindar una bendición en forma de ventas futuras. Cuando un vendedor ayuda a su cliente a superar un problema difícil, es mucho más probable que se ponga en contacto con él para futuras compras.
Y también hay una buena posibilidad de que ella le envíe a sus amigos y familiares a él también. Y esto es exactamente lo que un sistema de administración de relaciones con clientes está tratando de lograr. Es fundamental que el equipo de ventas comprenda e implemente la estrategia de CRM de su compañía.
Por esta razón, el gerente de ventas debe asegurarse de mantenerse al tanto de la estrategia de CRM de la compañía y debe pasar inmediatamente cualquier cambio al equipo de ventas . También debería aconsejar a su equipo sobre cómo construir y mantener una buena relación con los clientes. La mayoría de los vendedores están felices de hacerlo una vez que los frutos de esta mano de obra comienzan a llegar en forma de ventas adicionales.