Cualquiera, independientemente del tipo de personalidad, tiene el potencial de ser un buen vendedor. Pero conocer tu tipo de personalidad puede ayudarte a tener éxito en las ventas porque te mostrará las áreas en las que probablemente necesites mejorar. Si bien hay muchos sistemas de tipeo de la personalidad, la mayoría está de acuerdo en que los dos tipos básicos de personalidad son los introvertidos y los extrovertidos.
¿Qué son los introvertidos y los extrovertidos?
La definición más básica de estos dos tipos de personalidad es que los extrovertidos enfocan lo que está fuera de sus cabezas mientras que los introvertidos se enfocan en lo que hay adentro.
Como resultado, los extrovertidos tienden a disfrutar de la socialización, tienen muchos amigos y tienden a ser buenos conversadores. Los introvertidos suelen sentirse más cómodos estando solos en lugar de rodeados de personas, prefieren tener unos pocos amigos muy cercanos y generalmente escuchan más de lo que hablan.
¿Cómo afecta la introversión y la extroversión a las ventas?
Es más probable que los extrovertidos entren en las ventas porque su personalidad es muy parecida a lo que la mayoría de la gente imagina cuando piensa en los vendedores. En realidad, aunque los introvertidos no se encuentran tan comúnmente en las posiciones de ventas, tienden a hacerlo mejor en promedio que los extrovertidos.
Los introvertidos tienen una ventaja en las ventas precisamente porque están más inclinados a escuchar . Un vendedor que escucha lo que tiene que decir el prospecto está mucho mejor armado para proponer la propuesta perfecta que el vendedor que habla convincentemente, pero que no le presta demasiada atención a lo que dice el prospecto.
Los extrovertidos deben recordar que el foco de una presentación de ventas no está en ellos; pertenece a la perspectiva y sus necesidades. Un extrovertido que pueda aprender a escuchar con eficacia encontrará que sus ventas mejorarán considerablemente. Tenga en cuenta que escuchar efectivamente no es lo mismo que sentarse en silencio mientras el candidato habla.
Solo darle la posibilidad de hablar al prospecto no es suficiente si todo el tiempo que estás hablando, solo estás pensando en lo que vas a decir a continuación.
Por otro lado, los extrovertidos tienden a tener un tiempo más fácil para conectarse y construir una buena relación con los prospectos. También tienden a ser buenos para mantener el control del proceso de ventas, y no les importa pasar mucho tiempo haciendo llamadas en frío y cosas por el estilo.
Los introvertidos suelen tener grandes habilidades para escuchar , pero tienen un tiempo un poco más difícil conectarse con clientes potenciales y clientes en un nivel emocional . Es importante que los introvertidos estudien y dominen un lenguaje corporal fuerte. Hacer contacto visual, sostenerse en una postura poderosa y mostrar interés al asentir con la cabeza e inclinarse hacia adelante mientras habla un cliente potencial son todos un buen lenguaje corporal para los vendedores. Los introvertidos también pueden tener más problemas para ser asertivos que los extrovertidos, por lo que hacer llamadas en frío y pedir el cierre puede ser un gran desafío para ellos.
Donde realmente brillan los introvertidos es recolectar todos los datos que los prospectos dejan caer y conectar esa información en un argumento de venta que garantice su atractivo. Los introvertidos pueden ser muy pacientes con los prospectos que siguen y siguen porque saben que cuanto más converjan las perspectivas, más efectivo será el lanzamiento final.
Los tipos de personalidad introvertida y extrovertida son en realidad un tipo de espectro. Los extrovertidos extremos caen en un extremo, los introvertidos extremos en el otro, y la mayoría de la gente termina en algún punto intermedio. Idealmente, querrás moverte a algún lugar en el medio del espectro. Tanto los extrovertidos extremos como los introvertidos extremos tendrán dificultades en las ventas, de diferentes maneras. Pero el vendedor que puede incorporar lo mejor de ambos tipos de personalidad prosperará.