La Propuesta única de venta , o Punto de venta único o Declaración única de posición de venta o simplemente USP, es el factor o beneficio que hace que su producto sea diferente de (y mejor que) otros productos equivalentes en el mercado. La identificación de su USP requiere bastante tiempo e investigación, pero sin la investigación usted está vendiendo solo otro producto básico.
Dificultad: promedio
Tiempo requerido: horas
Así es cómo:
- Investigación de la industria. Antes de que pueda descubrir qué hace que su producto sea único, necesitará saber qué más hay disponible para sus posibles clientes. Eso significa hacer un análisis en profundidad de cada uno de sus competidores . ¿Qué productos existen que puedan satisfacer las mismas necesidades que su producto? ¿Qué puntos de venta promueven estos competidores? Revise sus materiales de marketing, especialmente sitios web. Mire las organizaciones de revisión independientes para su industria para ver lo que estos analistas tienen que decir. Y pruebe tantos productos de la competencia como pueda para tener una idea de cómo funcionan.
- Prospect Research. ¿Qué tienen que decir las personas que ya poseen un producto de su industria? Mucho, por lo general. Si vende productos y servicios B2C, las reseñas de los clientes en línea pueden ser una mina de oro de comentarios. Estos comentarios no solo se refieren a los puntos buenos y malos del producto, sino también a los problemas de servicio, como los costos de entrega, las malas experiencias de soporte técnico y las complicaciones de facturación. Busque revisiones de los productos de sus competidores, así como los suyos. Si ve una característica o problema particular mencionado con frecuencia para un producto determinado, escríbalo. Esto le dará una excelente idea de lo que el mercado piensa para poder diseñar estos productos.
- Investigación del cliente. Los clientes existentes son una excelente fuente de información. Comience por ponerse en contacto con sus "mejores" clientes y pregúnteles si pueden dedicar unos minutos a darle su opinión sobre los productos que poseen. Use esta información para reunir una breve encuesta y envíela por correo electrónico o por correo electrónico al resto de sus clientes. Si puede, ofrezca un incentivo para que completen y envíen la encuesta, desde una tarjeta de regalo de $ 5 hasta un cupón para su próxima compra.
- Investigación de producto. A estas alturas deberías sentirte bien con la competencia. Usted sabe qué productos hay y qué tan bien se acumulan. Es hora de mirar más de cerca su propio producto. ¿En qué áreas están más satisfechos sus clientes con sus productos? ¿Cuáles son las debilidades más evidentes de su producto? Si no ha usado su propio producto recientemente, pruébelo ahora y vea cómo su propia experiencia coincide con lo que ha escuchado de sus clientes.
- Análisis. Ya has reunido bastante información. Es hora de revisar los hechos y llegar a algunas conclusiones. Compare su lista de fortalezas y debilidades de productos con la información que tiene sobre los productos de sus competidores. ¿Hay áreas donde su producto es más fuerte que la mayoría o todos los productos de la competencia? ¿Qué hay de las áreas donde sus productos son significativamente más débiles que los productos comparables?
- Conclusión. El momento de la verdad llega cuando te acomodas en una sola área de fortaleza y la conviertes en un USP. Esta debe ser una cualidad que es importante para sus clientes. Si está orgulloso de ofrecer su producto en 50 tonos de verde sutilmente diferentes, pero sus clientes no pueden notar la diferencia, esa no es una buena opción para su USP. Idealmente, su elección también debería ser una característica o calidad que sea memorable y difícil de copiar para otra persona.
- Distribución. Una vez que haya elegido su USP, es hora de compartirlo con sus clientes potenciales. Si usa diapositivas de Powerpoint en su presentación, agregue un eslogan sobre su USP e inclúyalo en al menos la primera y la última diapositiva. Agregue el mismo lema a su firma de correo electrónico y (si las usa) cuentas de marketing en redes sociales. Y trabaje su USP prominentemente en su patrón de llamadas en frío y en su discurso principal de ventas.