Suena prometedor si el cliente potencial ya está preguntando sobre un precio, ¿no? Incorrecto. La mayoría de las veces, una pregunta sobre el precio tan temprano es una trampa. El prospecto solo está buscando algo a lo que él pueda decirle que no para que pueda sacarlo del teléfono.
Sin importar el precio que cites en este punto, es probable que el cliente responda que es demasiado y luego cuelgue el teléfono.
En este punto, es prematuro hablar sobre los precios, incluso si el prospecto realmente está interesado. En primer lugar, todavía no se sabe si la persona con la que está hablando toma decisiones o incluso si es un prospecto. Entonces, la mejor respuesta en este momento es algo así como: "Antes de que comiences a analizar la posibilidad de comprar, me gustaría hacerte algunas preguntas para confirmar que nuestro producto se ajusta a tus necesidades".
Si la persona con la que está hablando dice que está bien, siga adelante y formule las preguntas de calificación habituales. Pero si se niega y vuelve a pedir un número, tiene algunas opciones diferentes. En primer lugar, puede probar para ver si es uno de los pocos prospectos que están listos para comprar en el momento en que lo llame. Diga algo así como: "¿Ya tiene suficiente información sobre nuestros productos que le gustaría comprar hoy si el precio es el correcto?" Si él dice que sí, adelante y cite un número.
Si dice que no, pida nuevamente permiso para hacerle algunas preguntas.
Citando un rango de precios
Otra posibilidad es citar una amplia gama de precios. Por ejemplo, si tiene varios productos diferentes a diferentes puntos de precio o si sus productos vienen con una variedad de opciones y paquetes que afectan el precio, puede cotizar un rango entre su oferta de precio más bajo y su oferta de precio más alto y luego decir: "Para poder ofrecerle una cotización precisa de los precios, necesito hacerle unas pocas preguntas más para determinar sus necesidades". Es una forma poderosa de demostrarle a la perspectiva de que no le está deteniendo sin sentido, realmente necesita más información para continuar.
Si solo tiene un producto o solo hay una opción que se ajuste a este tipo de cliente potencial, entonces no tiene la opción de cotizar un rango de precios. En cambio, si el prospecto insiste en escuchar un número, puede decirle el precio y luego seguir con una declaración como: "Sin embargo, odiaría que el precio sea el factor decisivo, para que podamos analizar más detalles sobre los precios una vez que lo sepa un poco más sobre su situación específica ". Esto mantiene su mente un poco más abierta a la posibilidad de agregar valor que hará que el precio que acabas de citar sea más aceptable.
A veces, la cuestión del precio aumentará un poco más adelante en el proceso de venta, pero aún antes de que esté listo para comprometerse con un número. Por ejemplo, cuando entras a la cita que hiciste durante tu llamada en frío, el cliente potencial podría saludarte pidiéndote un precio. Como regla, es más seguro no dar un precio específico hasta que haya tenido la oportunidad de establecer valor con el cliente potencial. Si el precio es lo primero, el prospecto sopesará todo lo que diga en contra de ese precio, asumiendo que no solo diga "no, gracias" tan pronto como dé un número. Por lo tanto, si un cliente potencial solicita un presupuesto tan pronto como ingrese a la cita, use cualquiera de las respuestas anteriores que parezcan encajar mejor.